“Encajas perfecto”… hasta que dejan de contestar

Por qué tantos empresarios se ilusionan de más en las primeras reuniones con un comprador.

—Me llamaron hace un par de semanas. Un fondo superinteresado en adquirir mi compañía. Venían con mucha información, se les veía con ganas y parecía que sabían de nosotros más de lo esperable.

—¿Y entonces?

—Dicen que van rápido. Firmamos un NDA, les vamos a pasar algo de información y me han dicho que en unos diez días me envían una carta de intenciones. Si llegamos a un acuerdo, en seis semanas hacen la due diligence y en tres meses estaría la operación de venta de la empresa cerrada y los fondos en mi cuenta corriente 🤑

—¿Y quieres que te ayude en algo?

—Cuando me envíen la oferta te aviso y miramos si podéis echarme una mano desde Bondo Advisors. Pero tiene buena pinta la cosa. Alvaro, el director de inversiones y el otro chico de la llamada, creo que se llamaba Hugo, majísimos y super, super, super interesados.

Dos semanas después

—Joshua, gracias por tu WhatsApp interesándote por cómo iba el tema. No te he llamado porque no he vuelto a tener noticias de Alvaro. Cuando me manden la LOI te aviso. Cuento contigo, no te preocupes, ya sabes que quiero que sea Bondo quien me apoye en la transacción. Gracias por preguntar.

Cuatro semanas después

—Joshua, gracias otra vez por interesarte por cómo iba este asunto (nota del autor: Joshua no suelta este tema ni a tiros, se nota que quiere el mandato de venta 😅). No te he escrito porque, después de semanas sin saber nada, me ha llegado este email:

“Hemos revisado internamente la oportunidad y, tras analizarla con detalle, creemos que no encaja del todo con nuestros criterios de inversión en este momento. Valoramos mucho el tiempo que nos has dedicado y la transparencia en todo el proceso. Te deseamos lo mejor y, sin duda, volveremos a charlar en un futuro próximo.”

—Entendido. Está bastante claro que esto no sigue adelante. Cualquier cosa necesites, aquí estoy.

—Es que no lo entiendo. En la primera llamada sabían todo de nuestra compañía, del sector, de la competencia, de nuestras cuentas de los últimos años. Hasta casi adivinaron la facturación del año en curso. Sabían cuántos empleados teníamos, me llamaron directamente a mi móvil, que ni siquiera sé cómo lo consiguieron, y repetían que buscaban una empresa exactamente como la nuestra. Que encajábamos perfectamente. Nos tenían super estudiados.

En la segunda videollamada parecían aún más entusiasmados. Les brillaban los ojos en cada vez que le contestaba un pregunta. Firmamos el NDA, nos explicaron plazos, enviamos la información y realmente no acabo de entender cómo se pasa de ese entusiasmo a desaparecer cuatro semanas y luego mandar este email.

No escondí nada. Los números eran los que les conté. No tenemos concentración de clientes ni dependencia de proveedores. ¿Qué han podido ver para enfriarse así? Estaban calentísimos. No paraban de repetir que éramos un encaje perfecto.

Lo que ocurre detrás de esas primeras llamadas

Los compradores profesionales entienden algo que muchos vendedores no ven: el proceso de comprar bien se parece mucho al de vender. Los buenos compradores son seductores. Cuando te contactan, te cuentan lo que “saben” de ti y te dicen que buscan justo lo que tú haces.

Ahora, te aseguro que la mayoría de las veces no saben tanto como parece.
Con los datos del Registro Mercantil, una búsqueda decente en ChatGPT o Gemini, un vistazo a LinkedIn para ver la situación actual de la plantilla y un RocketReach para sacar teléfono o email, pueden parecer auténticos expertos en tu empresa.

En la compra de pymes el juego es de volumen. Contactan a muchísimas compañías para encontrar una que encaje de verdad, cumpla criterios, cuadre en precio y tenga un fundador dispuesto a vender.

Y en esa fase inicial necesitan mantener tu entusiasmo. No pueden mostrar dudas. No pueden perderte antes de decidir si quieren seguir. Funcionan como cualquier buen comercial, y te dicen lo que quieres oír hasta que ellos mismos saben lo que quieren hacer.

Por eso:

• No te van a poner pegas hasta el momento en que deciden descartarte.

• No van a enfriar el tono antes de estar seguros de que no les interesa.

• No van a arriesgar que seas tú quien decida pasar.

¿Para qué dejar escapar algo antes de tiempo?

Te harán sentir especial, porque funciona 😉

El comprador experto alabará tus habilidades, tu trayectoria y lo que has logrado, y con un poco de suerte te hará sonrojar porque sabe perfectamente cómo jugar con tu ego. Saldrás de la llamada con la sensación de que, por fin, alguien ha visto lo especial que es la empresa que has construido.

Así funciona este mundo y así trabajan los buenos gestores de inversión, que entienden muy bien el efecto que tiene este tipo de discurso en un emprendedor que lleva años peleando.

Si prestas atención verás que la seducción es evidente, casi una técnica. Recuerda a ese empleado pelotilla que siempre te dice lo mucho que te admira y que “quiere ayudarte en todo”. A ver, cariño, que al jefe no se le puede querer tanto 😅, todos lo sabemos.

No pasa nada, igual que con el empleado pelotilla. Si hace bien su trabajo y es útil, perfecto. Aquí ocurre lo mismo. El comprador profesional hace su trabajo, te seduce, te mantiene cerca y te genera la sensación de que todo encaja, pero tú tienes que leer entre líneas y avanzar solo cuando lo demuestren con hechos, no con palabras bonitas ni discursos de encaje perfecto.

Hasta ese momento, es solo una oportunidad comercial más. Algunas salen adelante y muchas no, y no pasa nada por aceptarlo tal cual.

Si crees que vas a vender tu empresa por dos videollamadas con un fondo encantador, te vas a llevar unas cuantas disilusiones.

Un último apunte

He visto compradores que, a diferencia de todo esto, creen que comprar es un ejercicio de poder.

“Yo tengo el dinero. Ellos necesitan vender.”

En muchos casos tratan al fundador que tienen delante como si fuera el proveedor pequeñito que va a ofrecer armarios de almacenaje al departamento de compras de El Corte Inglés. En ese tipo de reuniones donde el responsable de compras dice:

“Tengo muchas alternativas como la tuya, si no me das este precio buscaré otra opción.”

La realidad es que, cuando alguien piensa así y no hace ni un mínimo ejercicio de seducción, los únicos vendedores que atrae son los desesperados. Los empresarios que tienen buenas empresas eligen con quién bailar (porque tienen muchos pretendientes) y, cuando no les convence lo que ven, siguen solos sin problema.