No lo puedo negar. Mis compradores preferidos para compañías pequeñas y medianas (digamos, por debajo de 5 millones de EBITDA) son empresas respaldadas por fondos de private equity.
Estas empresas suelen tener una clara predisposición al crecimiento inorgánico, con una tesis de buy and build en la que la empresa comprada por el fondo funciona como plataforma y crece a base de sumar adquisiciones más pequeñas. Combinan todo lo positivo de un comprador estratégico (sinergias, entendimiento del negocio, empatía con los empleados) con las ventajas de un fondo de capital privado (capital y facilidad para conseguir financiación, experiencia en operaciones de M&A, rapidez para ejecutar la due diligence y negociar los contratos).
Un comprador natural con un gran financiador experto detrás.
En mi experiencia, además, es mucho menos probable que una operación se caiga después de firmar una LOI con una empresa respaldada por un fondo que con otros tipos de compradores (family offices, empresas familiares, empresas cotizadas, fondos de búsqueda, etc.).
Así que cada vez que hacemos una lista de compradores potenciales con empresas PE backed, nos toca hacernos la misma pregunta: ¿A qué puerta llamar?
Hay al menos dos puertas, la de la empresa y la del fondo, y detrás de cada una hay personas con prioridades, agendas y formas de mirar una oportunidad bastante distintas.
Una participada de un fondo tiene, por un lado, su propio equipo directivo, con un CEO, un CFO y a veces un responsable de M&A. Por otro lado está el fondo de private equity, que tiene un equipo de inversión. Dentro de ese equipo suele haber un partner o un director de inversiones responsable de esa participada concreta, que habitualmente se sienta también en su consejo de administración.
Por qué tiene sentido llamar al fondo
Es fácil identificar al profesional del fondo responsable de la inversión. La web del fondo, las notas de prensa de la compra y su perfil profesional suelen bastar para saber quién es y en qué consejos se sienta.
Como asesor de M&A, además, la relación con los fondos forma parte del oficio. Con muchos ya tenemos una puerta abierta. Con la participada, si no hemos tenido contacto previo, el acceso cuesta bastante más.
El fondo también suele ser más accesible. El equipo directivo está ocupado gestionando el negocio, y una adquisición compite con todos los demás temas del día a día. El equipo del fondo, en cambio, dedica buena parte de su tiempo a la estrategia de creación de valor. Las adquisiciones suelen ser una pieza central de esa estrategia, y atender oportunidades y a los asesores de M&A es una parte crucial de su responsabilidad.
Por qué tiene sentido llamar a la empresa
Por otro lado, el equipo directivo de la participada suele conocer mucho mejor el negocio, el mercado y las posibles sinergias industriales.
Esto importa porque hay oportunidades estratégicas que no resultan evidentes cuando se mira una compañía únicamente a través de sus cifras financieras. Si la compañía en venta es pequeña, hay bastante riesgo de que el fondo no le preste mucha atención.
“Esta empresa solo suma 800.000 euros de EBITDA, no vale la pena perder el tiempo.”
La dirección de la participada, en cambio, si le ve un encaje más industrial o sinergias más claras, puede estar pensando algo muy distinto.
“Esto es justo lo que nos falta para entrar en el vertical de servicios a empresas farma. Si lo desarrollamos nosotros desde cero, tardamos dos años.”
El fondo puede estar especialmente preocupado por el EBITDA y la rentabilidad financiera de cada euro invertido, mientras que la dirección puede apreciar un encaje estratégico que justifique, como mínimo, estudiar la oportunidad aunque los números no sumen gran cosa. Si tu empresa es de las que valen más por lo que aportan que por lo que ganan hoy, empezar por el fondo puede significar que te descarten antes de que alguien con criterio industrial la haya mirado.
Cómo lo resolvemos en Bondo
¿Cómo decidimos en Bondo a qué puerta llamar cuando hemos identificado un comprador respaldado por un fondo de private equity? No tenemos una regla fija, pero sí unas cuantas señales que miramos siempre antes de coger el teléfono.
¿Tiene la participada un responsable de Corporate Development o de M&A propio? Si existe esa figura, significa que la toma de decisiones sobre adquisiciones ya vive, al menos en parte, dentro de la empresa. Eso no quiere decir que el fondo no participe (casi siempre lo hace, aunque sea desde el consejo o el comité de inversión), pero probablemente lo más sensato es empezar por esa persona. Al fin y al cabo, su trabajo consiste precisamente en buscar y evaluar oportunidades como la tuya. Si esa función no existe, lo más habitual es que la ejerza de facto el fondo, y la puerta natural es la del partner responsable de la inversión.
¿Quién habla en las notas de prensa de las adquisiciones anteriores? Si las declaraciones son del CEO hablando de producto, clientes y sinergias, es una señal de que las compras se impulsan desde la dirección. Si quien sale es el partner del fondo hablando de la estrategia de la plataforma, lo más probable es que el motor esté en el fondo. Una nota de prensa no lo cuenta todo, pero quien da la cara en una adquisición suele ser quien la ha empujado.
¿Cuánto tiempo lleva el fondo en la compañía? Si la entrada es reciente, lo más probable es que sea el fondo quien lidere las primeras adquisiciones. La empresa todavía no está preparada para comprar. No ha hecho adquisiciones antes, no tiene a una persona dedicada a ello y el equipo directivo está adaptándose al nuevo accionista. El fondo, en cambio, compra empresas como oficio. Con el tiempo, y después de unas cuantas operaciones, la participada gana músculo propio y el fondo tiende a dar un paso atrás. El momento del ciclo de inversión también cuenta. Un fondo que acaba de entrar quiere construir tamaño, mientras que uno que prepara la salida puede no querer complicarse con una integración a medio hacer.
¿Qué perfil tiene el CEO? Un fundador o un CEO de toda la vida que sigue al frente después de la entrada del fondo probablemente tiene poca experiencia comprando empresas. En ese caso lo más habitual es que sea el fondo quien lleve la iniciativa en las adquisiciones, y suele tener sentido empezar por el partner. Un CEO profesional que el fondo trajo precisamente para ejecutar un plan de crecimiento inorgánico es otra historia. Normalmente ha hecho adquisiciones antes, sabe evaluar una oportunidad y tiene el mandato del fondo para moverla. Con este perfil, empezar por él puede ser la mejor puerta.
¿Cómo comunica el fondo esa inversión? Hay fondos que presentan una participada explícitamente como plataforma de adquisiciones en su web y en sus notas de prensa. Cuando el fondo lo dice tan claro, suele tener a alguien del equipo pendiente de esas oportunidades, y llamar al fondo tiene mucho sentido. Otros no hablan de ello en absoluto, y entonces la iniciativa de comprar, si existe, suele venir de la propia empresa.
Cada participada es un mundo, así que lo que hacemos es mirar todo esto en conjunto para entender dónde se toman realmente las decisiones. Cuando aun así no lo tenemos claro, preguntamos. Una llamada al partner del fondo para entender cómo funcionan las adquisiciones en esa participada suele resolver la duda en diez minutos.
Soy Joshua Novick, Managing Partner de Bondo Advisors.
Ayudamos a fundadores y propietarios de empresas en procesos de venta de sus compañías.
Si estás pensando en vender, o simplemente quieres entender cuánto podría valer tu empresa hoy, escríbeme y hablamos.