No es ser blando: la empatía como táctica de negociación
El que solo va de duro suele perder más de lo que cree.
Según la Wikipedia, “la empatía es la capacidad de percibir, compartir y comprender lo que otro ser humano puede sentir.”
Normalmente, la empatía se percibe como algo bueno. Incluso como una virtud cristiana, “ponerse en los zapatos del otro”. La mayoría asocia ser empático a ser buena persona.
Todos tenemos ese amigo empático que te escucha de verdad, que nota cuando algo te preocupa aunque no lo digas y que, sin juzgar, te entiende. Ese amigo que no te da mil consejos, sino que simplemente capta lo que sientes.
Ahora bien, cuando pensamos en negociación y en particular en negociaciones de M&A solemos imaginarnos a personas duras, seguras de sí mismas, que mantienen su posición y pelean por condiciones lo más favorables posibles. Negociadores como jugadores de póker que esconden sus cartas, leen las intenciones del rival y son implacables cuando llega la hora de cerrar.
En ese contexto, parecería que la empatía no pinta nada. Aquí se trata de conseguir lo mejor para uno mismo: precio máximo (idealmente fuera de mercado), todo al contado, earn-outs fáciles y cortos, posibilidad de salir de la empresa cuando quieras, garantías mínimas, y cero escrow. Un juego de tiburones.
En mi experiencia, esa rigidez casi nunca paga. Los negociadores más duros suelen acabar consiguiendo menos: algunos logran operaciones brillantes, sí, pero la mayoría ve cómo sus acuerdos se caen o terminan cerrando en peores condiciones de lo que esperaban.
En cambio, el negociador empático no es un “buenazo” ingenuo. Es alguien que hace muchas preguntas, que lee entre líneas en la LOI, en los correos, en las cláusulas del contrato. Y sobre todo, que trata de entender qué es lo realmente importante para la otra parte para usarlo como moneda de cambio y conseguir lo que él necesita.
En mi caso, la mayoría de las operaciones en las que trabajo son en el sector tech y de tamaño reducido. Ahí la retención de los fundadores es casi siempre un punto crítico para que el comprador se anime a cerrar. Si el gran miedo es que el equipo se marche el día después de firmar, ningún acuerdo que ignore ese riesgo va a salir adelante.
Lo interesante es que, si entiendes esa preocupación, puedes usarla como palanca para conseguir mejores condiciones. Puede ser un mayor precio con earn-outs garantizados ligados a la permanencia, un contrato blindado de varios años de sueldo o cualquier otra fórmula que ofrezca seguridad al comprador y, al mismo tiempo, te permita maximizar lo que recibes.
Recuerdo un emprendedor que me contó con orgullo que, además de cientos de millones, consiguió negociar que la oficina nunca pudiera mudarse a más de 1 km de su casa, para seguir yendo andando. Yo le dije: “Eso te costó 1.000 años de taxi al trabajo”. Ese detalle, que para él era sagrado, probablemente se lo concedieron a cambio de algo mucho más valioso. Esa es la esencia de la empatía en una negociación, identificar qué cosas mínimas para ti pueden ser máximas para el otro y usarlas en tu favor.
La empatía no es debilidad. Es la base de toda negociación. El negociador implacable rara vez cierra buenas operaciones; el empático entiende de verdad a la otra parte y, gracias a eso, consigue cerrar más y mejores acuedos.