Hace unos días, por primera vez desde que me acuerdo, no hemos podido pasar del interés inicial a entregar el material (Information Memorandum y Data Package) a un potencial comprador porque no ha habido forma de llegar a un acuerdo sobre la redacción de las cláusulas del NDA.
Tres vueltas de redlines, comentarios en los márgenes, propuestas y contrapropuestas sobre un documento de una página. No hubo forma de llegar a algo razonable para las dos partes, así que allí se acabó. Quién sabe, posiblemente no estaba realmente suficientemente interesado, pero con los cambios que proponía el acuerdo de confidencialidad era infirmable (y eso que a nosotros nunca nos gusta renunciar a meter un potencial comprador en el funnel).
Hace un año esto habría sido rarísimo. Hoy, la negociación de cada NDA es una «batalla», porque ya no estamos negociando con abogados, sino con servicios de IA o directamente con ChatGPT, cuyo coste es prácticamente cero.
En uno de nuestros procesos competitivos típicos, a menudo son unos 20 o 25 los potenciales compradores que firman el NDA. Imagina lo que esto complica y ralentiza todo el proceso.
Antes, el NDA, si era razonable, se firmaba y punto
A lo largo de estos años, en Bondo M&A Advisors hemos ido ajustando el modelo de NDA que firman los potenciales compradores hasta conseguir un documento corto, equilibrado y bastante estándar.
No está pensado para complicarle la vida al comprador, sino para que su firma sea prácticamente un trámite de buena fe. Eso sí, protegiendo lo que hay que proteger cuando un empresario abre las puertas de su empresa a un desconocido.
Con ese documento, hasta hace poco, en torno a la mitad de los compradores nos lo devolvían firmado sin un solo comentario, un 40% venía con un par de cambios puntuales (normalmente el plazo o alguna matización sobre la cláusula de responsabilidad) y solo un 10% llegaba con muchos cambios.
Tenía lógica que fuera así ya que para un comprador, negociar a fondo los términos de un NDA que de por sí era razonable no tenía mucho sentido. Había que pasárselo a un abogado que cobraba cientos de euros por hora para negociar un documento de diez cláusulas que de por si era equilibrado.
Ahora casi todos vuelven en rojo
Hoy, cerca del 90% de los NDAs nos vuelven completamente marcados en rojo. En algunos casos han cambiado prácticamente toda la redacción.
Como no quería quedarme en la sensación, he revisado los últimos siete NDAs que nos han devuelto compradores. Son de procesos y compradores distintos, fondos de private equity y compradores industriales, españoles y extranjeros (no es una muestra estadística, pero da una idea).
En los seis que partían de nuestra plantilla, los cambios equivalen de media a casi la mitad del texto original, sumando palabras añadidas y eliminadas. El caso más extremo añadió 696 palabras a un cuerpo de 746, así que el NDA pasó de unas 870 palabras a unas 1.550. Añadieron más texto del que tenía el documento original. Cuando lo abrí, casi me pongo a llorar.
Todos recortaron la duración de tres años a uno, y seis de los siete reescribieron o eliminaron la cláusula de responsabilidad, casi siempre para limitarla a daños directos y solo tras sentencia firme. Los siete ampliaron la lista de quién puede recibir la información. La mayoría recortó a fondo la no captación de empleados, y uno la eliminó entera junto con la cláusula de responsabilidad.
Uno convirtió el NDA en mutuo, de forma que ahora el vendedor también le debe confidencialidad al comprador. En un NDA de venta, donde la única información sensible que circula es la de la empresa que se vende, tiene su gracia (habrá que ver qué información confidencial le pedimos, ya estoy preparando la lista 😏). Cuatro intentan además llevarse la ley aplicable y los tribunales a su país, y para una pyme española demandar por incumplimiento de un NDA en los tribunales de Delaware, no es una opción particularmente práctica.
Lo que ha cambiado es el coste de corregir
Lo que ha cambiado, obviamente, no es la sofisticación de los compradores ni su aversión al riesgo, sino el coste económico de la revisión.
Hoy existe toda una industria dedicada a esto. La más conocida en el mundo del private equity es Ontra.ia, una empresa americana que combina IA con una red global de abogados independientes. El fondo le entrega su playbook (sus posiciones preferidas para cada cláusula), la IA prepara el marcado y un abogado de la red lo revisa y lo devuelve en 24 horas, con precio fijo por documento. Ontra por lo visto, procesa casi 1.000 NDAs al día.
Luego está Harvey, la plataforma de IA legal que usan buena parte de los grandes despachos y Anthropic también tiene un plugin legal para Claude que, entre otras cosas, revisa y clasifica NDAs. Además, cualquier abogado interno (hasta un junior) de un comprador mediano puede hacer lo mismo co
Desgracidamete cuando corregir no cuesta nada, se corrige todo.
Más tiempo para firmar algo que protege menos
En la práctica, lo que antes se resolvía en un día, o en una semana, ahora nos lleva a menudo tres vueltas.
Encima, el documento que acabamos firmando suele proteger menos que el original.
Dicho esto, la realidad es que las demandas por incumplir un NDA son rarísimas (entre otras cosas por la dificultad de demostrar quién ha filtrado la información, los tiempos de la justicia, etc.) y en mi experiencia el NDA nunca ha sido lo que de verdad protegía al empresario. Lo que le protege es la reputación (y en parte la ética) del comprador. Un fondo o un industrial que filtra información o se lleva al equipo de una empresa en venta lo paga durante años, porque los asesores dejamos de invitarle a los procesos.
O sea que el NDA tiene algo de ritual, pero siendo un ritual, que al menos sea rápido, razonable y eficiente.
Qué estamos haciendo nosotros
En Bondo, obviamente, nos hemos tenido que adaptar a estos cambios, qué remedio. Quejarnos a los potenciales compradores y pedirles por favor que no nos devuelvan NDAs con cláusulas leoninas escritas por una IA simplemente no funciona. Lo que hemos cambiado es nuestra forma de responder. Antes de mandar el NDA tenemos claras las tres o cuatro cláusulas que no se tocan nunca, y en todo lo demás buscamos ser flexibles.
También usamos IA, como ellos. La primera pasada nos sirve para separar en minutos los cambios de fondo de los cosméticos, y solo contestamos a los primeros. Cuando el comprador pide algo que no podemos aceptar, la usamos con nuestros propios criterios para buscar alternativas que resuelvan su preocupación sin dejar al empresario desprotegido.
Si a la segunda vuelta seguimos lejos, en lugar de mandar una tercera versión cogemos el teléfono y llamamos a nuestro contacto. Diez minutos de conversación suelen resolver más que otra ronda de control de cambios. Cuando la cosa se complica de verdad, nos apoyamos en el despacho de abogados con el que trabajamos desde hace años y en el que confiamos plenamente.
¡Ahora, lo que daría por volver a la época pre-IA!
Hace nada el NDA era el trámite que firmabas para poder empezar. Ahora es la primera negociación del proceso, y a veces también la última, como nos ha pasado hace unos días.
Visto lo visto, igual la solución es dejar que nuestra IA negocie directamente con la suya y que nos avisen cuando se hayan puesto de acuerdo 😉
Soy Joshua Novick, Managing Partner de Bondo Advisors.
Ayudamos a fundadores y propietarios de empresas en procesos de venta de sus compañías.
Si estás pensando en vender, o simplemente quieres entender cuánto podría valer tu empresa hoy, escríbeme y hablamos.