Para un comprador americano, tu empresa de 20 millones ni siquiera aparece en el mapa

Sí, los americanos pagan más. El problema es que la mayoría ni te va a mirar

“A mí me gustaría vender a una empresa americana. O a un fondo americano, mejor que mejor.”

Le pregunto por qué. La respuesta casi nunca tiene que ver con estrategia, con sinergias o con qué va a pasar con su equipo. Tiene que ver con el nombre y con el precio.

“Son una marca muy conocida” me dicen. “Y pagan mejor múltiplo, ¿no?”

Pues sí, los americanos pagan mejor. Al menos en el mercado cotizado, y en parte del mercado privado también. Pero antes de descolgar el teléfono para llamar a un fondo de Boston, conviene entender tres cosas. Por qué pagan más, si de verdad van a mirar tu empresa, y si “americano” es sinónimo de “buen comprador”. Las tres respuestas son más matizadas de lo que parece.

Vale, sí, pagan más

Empecemos por lo que es verificable. En el mercado cotizado la diferencia es real y no es pequeña. El S&P 500 cotiza hoy a un PER superior a 25 veces beneficios. El IBEX 35, mientras tanto, ronda las 17 veces beneficio. Una prima de casi el 50% a favor del mercado americano. Ahí no hay discusión posible.

En el mercado privado la diferencia se estrecha, pero sigue ahí. Hace unos meses escribía sobre esto mismo en Múltiplos de EBITDA en M&A, y los datos de PitchBook para 2025 son claros. La mediana global está en torno a 9x EBITDA, con Estados Unidos en 9,5x y Europa en 8,9x.

¿Por qué son más ricos, entonces?

El mercado americano no vale más porque los compradores sean más generosos y tengan los bolsillos llenos. Vale más porque el negocio que compran vive en un país distinto al tuyo, con una economía distinta a la tuya.

Basta con poner el PIB de estados americanos concretos al lado del de países europeos enteros. California, unos 4,1 billones (trillones americanos) de dólares, frente a Francia, unos 3,2 billones. Texas, 2,7 billones, frente a Italia, 2,3 billones. Nueva York, 2,3 billones, frente a España, 1,7 billones. Florida, 1,7 billones, frente a Polonia, 0,9 billones. Un solo estado americano, muchas veces, ya mueve más PIB que un país europeo entero.

Tampoco es solo cuestión de población, aunque es lo primero que se asume. La Unión Europea tiene más habitantes que Estados Unidos, 452 millones frente a 349 millones. Lo que le falta a Europa no es gente. Es un mercado único, con un idioma, una legislación laboral, un regulador de datos y una moneda de facto. La UE, en cambio, son 27 países con 24 idiomas oficiales y 27 regímenes distintos de derecho laboral, fiscal y concursal. Vender un producto en Alemania, Francia e Italia no es “vender en Europa”. Es montar tres operaciones distintas, con tres equipos, tres asesorías fiscales y tres formas distintas de despedir a alguien (si es que le puedes despedir).

Por eso a las grandes tecnológicas americanas les basta con su propio país para generar la mitad de sus ingresos. Google (Alphabet), una empresa súper internacionalizada, facturó 194 mil millones de dólares en Estados Unidos en 2025, el 48% de su ingreso total. Toda la región EMEA junta (Europa, Oriente Medio y África) le aportó solo un 29%. Para Apple, EE.UU. representa el 46% de su facturación. Netflix sacó el 44% de sus ingresos entre Estados Unidos y Canadá.

Un solo país les da lo que a Google le cuesta un continente entero conseguir. Esa es la ventaja que compra un inversor americano cuando compra una empresa americana. No es mérito concreto de la empresa, es que opera en un mercado más simple, más rico y más grande que el nuestro.

Lo que aprendí llamando a puertas americanas

Cuando dejé Antevenio en 2018, después de venderla, me pasé un tiempo explorando la idea de traer a Europa (España, Francia e Italia, concretamente, que eran los mercados donde tenía relaciones, conocimiento del terreno y, salvo por el francés que nunca dominé del todo, el idioma) a empresas americanas que aún no habían dado el salto.

Hablé con bastantes, fundamentalmente empresas del sector tecnológico. Que era el que yo conocía. La conclusión fue seca pero clarificadora. Si esas empresas no estaban en Europa, no era porque no hubieran tenido la oportunidad, era porque no habían querido.

La reacción, cuando les planteaba la idea de echarle una mano para abrir en el sur de Europa, era casi siempre la misma.

“¡Qué pereza!”

Treinta idiomas, treinta legislaciones y fiscalidades distintas. Países pequeños que, sumados, dan mucho trabajo para el mismo resultado que un solo estado americano grande. Derecho laboral que a un CFO de Ohio le suena directamente a marxista, no a socialdemócrata (como nos puede parecer a los que vivimos en Europa). Legislación de protección de datos muy restrictiva, mucha legislación y regulación nacional (y a veces hasta regional), y un informe legal detrás de otro antes de facturar el primer dólar.

Me fijé en algo. Cuando por fin decidían dar el salto, el orden no solía variar mucho. Primero Reino Unido (mismo idioma, sistema legal con muchas similitudes al americano), después la región DACH (Alemania, Austria, Suiza, el mercado más grande del continente), luego los países nórdicos (inglés fluido, cultura de negocio más afín), y solo entonces, si acaso, Francia, España e Italia. No por desprecio a los países latinos, sino por pereza calculada, cada mercado nuevo es un coste fijo de entrada, y hay que priorizar el que da más retorno por esfuerzo.

España, en ese orden, suele llegar quinta o sexta en prioridad (eso sí, típicamente antes de Italia), cuando llega.

Hay una excepción, y la veo con cierta frecuencia. Cuando una empresa americana ya tiene Latinoamérica en el radar, España deja de ser solo un país pequeño y pasa a verse como algo más estratégico, por el idioma común, por los vínculos empresariales, por las empresas españolas que ya operan en México, Colombia o Argentina. Ayuda, de paso, la imagen del país en este 2026, campeón del mundo en el Mundial jugado en EEUU, con un presidente que no siempre baila al son de lo que dice Trump. En este caso España sube puestos en la lista.

Pero incluso en ese caso la condición es la misma que con Reino Unido o Alemania. Tienen que tener ya una estrategia real en Latinoamérica, o estar ya operando allí. Si no la tienen, es la misma pereza de siempre.

Lo que de verdad piensan cuando ven tu teaser

Hay un segundo problema, también muy relevante. El tamaño de las empresas.

En Estados Unidos, donde el coste de personal puede ser 3x el de España, una empresa de 2 o 3 millones de dólares de ventas es poco más que un autónomo con un par de colaboradores freelance. Una empresa de 10 o 15 millones de euros de facturación, lo que aquí llamamos una pyme consolidada, allí es una empresita.

Así que cuando le mandas el teaser de tu pyme de 15 millones de euros de ventas al M&A Manager de una empresa americana, la reacción no suele ser interés. Es, casi literalmente, una risa, un “¿pero qué es esto?”. Porque en su escala mental, 15 millones de euros no entra en la categoría de “empresa que compramos”. Entra en la categoría de micro-pyme.

Es pura aritmética y percepción de escala, pero explica por qué tantos procesos que arrancan con la ilusión de “vamos a por un comprador americano” no solo acaban sin una oferta de unos americanos, sino casi sin ni siquiera una respuesta al email.

¿Compran los americanos empresas españolas? Sí, pero...

No quiero pasarme de cínico, porque sí hay compradores americanos comprando en España, y bastantes (nosotros, de hecho, hemos asesorado varias operaciones con compradores de EE.UU.). Lo que he aprendido en los años que llevo haciendo esto es que casi nunca son primerizos.

Son empresas americanas que ya están en Europa, que ya tienen oficina en Londres, Múnich o Ámsterdam, y que ahora completan el mapa. O son fondos de private equity americanos que ya llevan años invirtiendo en el continente, con equipo local, due diligence rodada y un modelo de integración probado. El fondo de Nueva York que nunca ha puesto un pie en Europa no es tu comprador. El que sí lo es, probablemente ya tiene una oficina en Londres, en Fráncfort o en París.

Así que si un empresario me dice que quiere vender a un americano, mi primera pregunta ya no es

“¿por qué?” es “¿a quien?”

Hace unos días hablé con el CEO de una empresa de Illinois que en 2020 me había comentado que estaba pensando expandirse a Europa y que igual nos podía dar un proyecto de buyside para apoyarle en esa tarea. Había visto que al final no había abierto en Europa, y le llamé para ver si le podía interesar (ya sabes, repasando viejas oportunidades en el HubSpot).

Me contó que todavía tenía en el roadmap abrir en Europa, y entonces le pregunté por qué no lo había hecho en estos 6 años. Me contestó, textualmente,

“We just never got around to it, too busy expanding to the West Coast”

Traducción: “Nunca le dedicamos tiempo, estábamos demasiado ocupados expandiéndonos a la Costa Oeste”.

Así que la próxima vez que un cliente de una pyme española me diga que sueña con vender a un americano, no le voy a quitar la ilusión. Le voy a preguntar si ese americano ya está aquí. Si la respuesta es sí, hablamos en serio. Si la respuesta es no, mejor que se vaya haciendo a la idea de que el múltiplo bonito del S&P 500 no es el múltiplo que le van a ofrecer a él 😉