Private equity, ERPs y 🪳cucarachas

Por qué la IA está llevando a los algunos fondos tech a mirar empresas de limpieza, control de plagas y mantenimiento de ascensores, y lo que eso dice sobre qué valoran realmente los compradores.

Hace unas semanas estaba en una videollamada con un fondo de private equity internacional de middle market especializado en software. Les estaba presentando una oportunidad que llevamos en Bondo Advisors.

La llamada no fue exactamente como esperaba.

Los primeros veinte minutos fueron bien. Luego empezaron con las preguntas de siempre, ingresos recurrentes frente a no recurrentes, churn y NRR (Net Retention Rate). Al final, sin demasiados rodeos, me dijeron que en esa oportunidad no les encajaba, fundamentalmente por el tamaño de la compañía. Nada fuera de lo común, hay oportunidades que encajan y otras que no, por suerte nuestra lista de potenciales inversores y compradores es larga…. Me resigné a colgar soltando la típica frase sobre que ya hablaremos en un futuro, que tenemos otros mandatos que seguro les pueden encajar mejor y que ya les conectaremos, pero entonces vino algo que no esperaba.

“Oye ¿En vuestra boutique de M&A trabajáis también negocios que no sean software? Llevamos unos meses explorando oportunidades fuera del software.”

Me quedé sorprendido. Este fondo era un reconocido especialista en tech, más de dos décadas invirtiendo en empresas de software y tech. No había ninguna pista de que estuvieran mirando otra cosa. Un fondo de software especializado abriéndose a negocios tradicionales no era lo que yo me esperaba escuchar ese día.

Les pregunté que me explicaran la lógica.

Por qué empezaron en software

Me dijeron que hace 20 años levantaron su primer fondo especializado en software porque era el tipo de negocio donde, mirando por ejemplo los últimos diez años de datos (ARR, churn, net retention rate, cohortes de clientes), podías predecir con bastante confianza cómo iban a ser los próximos diez. Negocios donde los ingresos no dependían de que el fundador fuera el master-networker, ni de que el equipo de ventas saliera cada año a reconquistar la mitad de la cartera.

“Cuando compras una empresa de software que tiene buena retención de clientes, estás comprando una máquina de generar caja y con mucha visibilidad de los ingresos a varios años vista, hasta sin salir a vender ni una licencia más”

Por qué están mirando más allá

Ninguna sorpresa hasta aquí, pero estaba ansioso para que me explicaran el sorprendente cambio de estrategia.

“Seguimos siendo un fondo de software, pero llevamos un tiempo abriendo nuestra tesis a negocios de otros sectores que tengan características similares en términos de recurrencia y predictibilidad, ya sabes, por la IA…”

Me explicaron que no es que creyeran que el software iba a desaparecer, ni mucho menos. Es que cuando un negocio de software tiene hoy una recurrencia del 90%, la pregunta que les costaba más responder es si esa recurrencia iba a seguir siendo del 90% dentro de unos años. Con la velocidad a la que la IA está cambiando lo que hace un software y lo que hace el siguiente, hay más incertidumbre que antes sobre la estabilidad a largo plazo de esa recurrencia.

“El software nos sigue pareciendo un activo fantástico, pero hoy es más difícil mirar diez años hacia adelante con la misma confianza que hace unos meses y lo que queremos es diversificar un poco la cartera.”

Me admitieron que los negocios tradicionales a los que están mirando son, francamente, menos atractivos, menos escalables y típicamente con márgenes más ajustados. Pero tienen algo que algunos verticales de software han perdido un poco, que es la certeza razonable de que lo que es recurrente hoy lo seguirá siendo a medio plazo. Puede que la IA los afecte también, me dijeron, pero hoy es mucho menos evidente.

La chuleta de la conversación con el fondo

Después de explicarme la tesis, pasaron a contarme los 5 tipos de negocios concretos que les interesaban. Estuve media hora tomando notas, pensando:

“vaya masterclass que me está dando este tío sin querer “.

Estaban buscando negocios con:

1. Recurrencia por integración operativa. Negocios donde el proveedor está tan metido en el día a día del cliente que salir supone una fuerte molestia. No es que el cliente esté necesariamente fidelizado por el magnífico nivel de servicio o producto hiperdiferencial, es que irse le cuesta demasiado en tiempo, disrupciones y riesgo. Ejemplos que me dieron: gestorías y asesorías contables, fiscales y laborales, administradores de fincas, outsourcing de nóminas y gestión de RRHH, BPO y outsourcing administrativo.

2. Recurrencia por criticidad. Negocios donde el servicio es necesario para operar o para evitar un problema muy serio que puede llegar a ser letal. Si el proveedor falla, las consecuencias son inmediatas y muy graves. Allí los ejemplos que me dieron fueron: mantenimiento de ascensores, mantenimiento de maquinaria industrial, mantenimiento de equipos médicos, climatización en hospitales, mantenimiento de instalaciones eléctricas industriales.

3. Recurrencia por obligación regulatoria. El cliente paga porque tiene una obligación legal o normativa, no porque realmente crea que necesita el servicio. Este tipo de recurrencia es especialmente resistente porque no depende de la relación comercial sino de la ley. En este caso cambiar de proveedor puede suponer una molestia y una curva de aprendizaje del nuevo proveedor y realmente no se está buscando un servicio diferencial o particularmente especial, sino simplemente cumplir. Me dieron estos ejemplos de áreas que les gustaban: prevención de riesgos laborales, protección contra incendios e inspección de extintores, control de plagas en sectores regulados, inspecciones técnicas de edificios, auditorías y certificaciones obligatorias.

4. Recurrencia por bajo coste relativo y poco incentivo de cambio. Otra vez áreas donde el servicio no tiene que ser espectacular, pero funciona, cuesta relativamente poco y cambiar genera más molestias que beneficios. Son negocios aburridos, y eso es exactamente lo que los hace interesantes para los compradores. Algunos ejemplos que recogí en mis apuntes: limpieza de oficinas y comunidades, jardinería y mantenimiento de zonas verdes, recogida y gestión de residuos, destrucción documental, mantenimiento de piscinas, vending y café de oficina, vigilancia y seguridad física.

5. Recurrencia por conversión de CapEx en OpEx. El proveedor convierte una compra grande en una cuota mensual o anual. La recurrencia no surge de la criticidad del servicio sino del modelo de financiación, pero el efecto para el comprador es que el cliente renueva año tras año. Ejemplos que me dieron en la call: renting de maquinaria industrial, renting de vehículos de empresa, renting de equipos de impresión, alarmas y sistemas de seguridad con cuota mensual, placas solares con modelo PPA, y empresas que alquilan equipamiento médico en pago por uso.

   

Qué significa esto si tu empresa no es de estas

Obviamente, no todos los negocios pueden ser altamente recurrentes. Hay sectores enteros donde la naturaleza del negocio implica que cada año hay que ganarse al cliente de nuevo. No hay nada necesariamente malo en eso, pero conviene entender lo que esto significa de cara a un proceso de venta.

Ahora, de mis cientos (o quizás miles) de conversaciones con compradores y inversores os puedo asegurar que la recurrencia vale más que el crecimiento por nuevos clientes. Si tienes que elegir entre mostrarle a un comprador que eres muy bueno captando clientes nuevos o que eres muy bueno manteniendo los que ya tienes, muestra lo segundo. Lo ideal, claro, es ser un hacha en las dos cosas. Pero si un comprador tiene que elegir entre dos negocios que crecen igual, por ejemplo un 10% al año, y en uno ese crecimiento viene de un equipo de ventas que cada año cubre el 50% de clientes que se van más un 10% adicional, y en el otro viene de subir precios y vender más a los clientes que ya tiene sin captar prácticamente ninguno nuevo, va a preferir casi siempre el segundo. Es mucho más predecible, tiene mucho menos riesgos y depende mucho menos de personas clave.

Una conversación que valió la pena

Salí de esa llamada sin haber avanzado nada en lo que venía haciendo, pero salí con unas notas en mi HubSpot útiles de cara a nuestro mapeo de inversores, pero también con unos aprendizajes sobre lo que está pasando que merecía la pena compartir.

Lo que más me llamó la atención es que el inversor no estaba abandonando el software. Sigue siendo su foco principal y sigue muy comprometido con el sector. Pero era la primera vez que escuchaba a un fondo especializado en software decirme abiertamente que estaban mirando sectores tan distintos como limpieza de edificios, mantenimiento industrial, prevención de riesgos laborales o control de plagas.

¿Qué tendrán que ver los ERPs con las 🪳cucarachas? Se lo preguntaré en la próxima call que tenga con él 😊