Se ha interesado la competencia ¿y ahora qué?

Cuando el potencial comprador de tu empresa es tu competidor más acérrimo.

Una de las situaciones más difíciles que vivo como asesor en procesos de venta es cuando aparece la competencia como posible comprador.

Al principio todo es bastante ordenado: antes de lanzar el proceso hacemos un mapa de potenciales compradores. Pensamos en varias “bolsas de potenciales”:

• Empresas en negocios adyacentes, con la misma base de clientes.

• Compañías que podrían integrar la tecnología o el know-how de forma vertical u horizontal.

• Clientes o proveedores.

• Competidores internacionales.

• Y sí, también los competidores locales (si tienen suficiente tamaño para comprarle), esos contra los que el emprendedor lleva años peleando.

Con esa lista sobre la mesa, el fundador valida los nombres y nosotros salimos a tantear el mercado con un teaser sin nombre. Después vienen los NDAs, los primeros interesados, y de repente llega la sorpresa:

“Mi gran competidor ha firmado el NDA, quiere el infomemo y está pidiendo una videollamada 😰”

En ese momento suele aparecer el pánico:

• “Seguro que solo quieren espiarme.”

• “No creo que estén realmente interesados.”

• “No quiero contestar sus preguntas ni reunirme con ellos.”

Y yo suelo responder: “Pero estaban en la lista que aprobaste. Te avisé de que si había alguien que preferías excluir, lo dijeras.”

La típica respuesta es: “Sí, pero no lo pensé bien en ese momento, pero ahora no estoy tan seguro de que me apetece darle acceso a toda la información”

Lo cierto es que en al casi la mitad de las operaciones de PYMES con compradores estratégicos, el comprador acaba siendo un competidor. Dejarles fuera puede significar cerrar la puerta al comprador más probable y, muchas veces, al que puede pagar mejor.

¿Es incomodo? Sí, muy incomodo.
¿Da miedo? También.
¿Hay que aprender a convivir con ello? Sin duda, no tienen ningún sentido dejar fuera del proceso uno de los compradores más probables.

Lo importante es protegerse:

• Un buen NDA, con una cláusula clara de no solicitación de clientes ni de personal.

• Ser prudente con la información en fases iniciales: puedes dar menos detalles hasta que haya una oferta y una LOI sobre la mesa. Y no pasa nada por decir: “no me siento cómodo compartiendo esto en esta fase, eres mi competidor”. Lo entenderán. Y si no lo entienden quizá acabas de confirmar que no eran el comprador adecuado.

• Si piden datos sensibles (como la lista de clientes), se pueden dar versiones anónimas: Cliente A, Cliente B, Cliente C.

• Y sí, en due diligence hay que abrir más, aunque en algunos casos se puede pactar que ciertos datos solo los vea el auditor externo del comprador.

La competencia puede ser tu peor pesadilla en el día a día y a la vez tu mejor salida en un proceso de venta.