Siempre en modo venta
Ignorar a los compradores no protege tu empresa. Solo retrasa lo inevitable: la venta o la desaparición.
El ciclo natural de las empresas
La mayoría de las empresas que alcanzan un tamaño o atractivo razonable acabarán siendo vendidas. Si no es ahora, es probable que lo sean en diez o veinte años. No porque sus dueños lo tengan planeado, sino porque es la evolución natural del mercado.
Muy pocas compañías permanecen en manos de la misma familia durante generaciones. En mi trabajo como asesor de M&A hablo con empresarios prácticamente todos los días y escucho historias parecidas. Empresarios que no tienen sucesores, hijos que no están interesados en seguir con el negocio familiar, o potenciales sucesores que no están preparados ni motivados. Y luego están los casos opuestos, donde hay demasiados familiares implicados, lo que solo garantiza conflictos sobre quién hereda y quién manda.
Por qué muchos fundadores evitan hablar con compradores
Es muy común que los emprendedores eviten interactuar con posibles compradores. Muchos sienten que es una pérdida de tiempo, que lo único que buscan es acceder a información confidencial o que se trata de competidores disfrazados de inversores. Otros piensan que “no es el momento”, que están demasiado ocupados creciendo o que el negocio aún no está preparado para una conversación de ese tipo.
Y, por supuesto, distinguir entre un comprador serio y uno que solo está explorando el mercado no es sencillo. Requiere tiempo, criterio y cierto desgaste. Por eso, la reacción natural suele ser evitar el tema por completo y seguir centrados en el día a día. Pero esa actitud, aunque comprensible, puede acabar saliendo cara.
No cierres la puerta antes de tiempo
Cuando un potencial inversor o comprador se acerca y demuestra interés real, en mi modesta opinón, no tiene ningún sentido decirle “ahora no es el momento de hablar” o peor aún, ignorarle por completo.
Por supuesto, hay que evaluar quiénes son, para no perder el tiempo con intermediarios o fondos que solo exploran el mercado. Pero si el interés es genuino, hay que conversar. Puede que luego decidas que no es el momento adecuado, y puede que tengas toda la razón. También puede que la oferta no te convenza.
Pero si esperas demasiado, corres el riesgo de vender en el peor momento: cuando el crecimiento se ha frenado, los competidores te quitan cuota, el mercado se consolida y tu empresa queda como un pequeño actor entre gigantes. O puede que llegue una recesión… o una pandemia. Y ya hemos visto unas cuantas cosas raras en los últimos años, ¿no?
La próxima gran revolución
Internet fue una revolución enorme. La movilidad también lo fue. Pero lo que está ocurriendo ahora es todavía más profundo. Estamos ante un cambio de paradigma total, algo comparable a la revolución industrial, aunque comprimido en apenas una década.
Lo que viene va mucho más allá de lo que cualquiera de nosotros podría haber imaginado. Hasta ahora, la innovación seguía siendo humana: personas brillantes trabajando en OpenAI, Google DeepMind, Perplexity, Claude, Llama, o Tesla. Pero dentro de muy poco, serán las propias máquinas las que impulsen la innovación.
Ya no hablaremos de humanos creando tecnología, sino de tecnología que se mejora a sí misma, de máquinas que diseñan, optimizan y aprenden sin intervención humana. Y eso lo cambiará todo.
Robótica + IA = una nueva revolución industrial
La inteligencia artificial ya está transformando sectores como los servicios, el software, la consultoría, la ingeniería o las finanzas. Lo siguiente será el mundo físico.
Hasta ahora los robots solo podían hacer tareas repetitivas y muy estandarizadas, útiles en fábricas de automóviles o electrónica, pero incapaces de adaptarse a cambios de proceso. Eso está cambiando.
En pocos años veremos robots de construcción que se adaptan a planos distintos en tiempo real, almacenes autónomos donde las máquinas se organizan solas, líneas de producción que cambian de producto sin reprogramación humana y robots agrícolas que cosechan, clasifican y monitorizan cultivos de forma autónoma.
Cuando la robótica y la IA se integren de verdad, el impacto será enorme. Sectores enteros tendrán que reinventarse, no en cincuenta años, sino en cinco o diez.
Y si tu empresa no está liderando esa transformación ni adaptándose a ella, quizá sea el momento de plantearte vender.
Siempre en modo venta
Estar en modo venta no significa que tengas que vender mañana. Significa mantener la puerta abierta, escuchar, dejar que los compradores se interesen y entender cómo valoran tu empresa.
Siempre podrás decir que no más adelante. Pero si cierras la puerta desde el principio, pierdes relaciones con compradores estratégicos, oportunidades de vender en el mejor momento, ofertas con primas importantes y, sobre todo, información real sobre cómo te ve el mercado.
Las relaciones lo son todo
En muchos procesos que he asesorado, una parte importante de los posibles compradores ya conocía a la empresa vendedora. Habían contactado años antes, cuando la compañía aún era pequeña, y aunque entonces parecía demasiado pronto, los fundadores siempre respondieron al teléfono.
Compartieron información, conversaron sobre el mercado, incluso recibieron a esos competidores o inversores en sus oficinas. Cuando llegó el momento de vender, una media docena de compradores estaban encantados de volver a saber de la compañía. La empresa era ahora más grande, más rentable, más sólida, y lista para una transacción.
Esos compradores fueron los primeros en hacer ofertas, avanzaron rápido y nos obligaron, felizmente, a gestionar tiempos con nuevos interesados que iban mucho más despacio. Los que ya conocían la historia apenas tenían dudas y estaban presentando LOIs en cuestión de días.
Cuando llega la oferta adecuada
Si un comprador serio analiza tu negocio y te pone sobre la mesa una oferta equivalente a quince o veinte años de los dividendos que te has estado pagando, vale la pena detenerse a pensarlo.
El mejor momento para vender es cuando no lo necesitas.