De cada 100 empresas que me llaman, me quedo con dos. Aquí te explico por qué.
Tamaño, sector, recurrencia y riesgos ocultos. Los cuatro filtros que deciden si una empresa se puede vender o no.
La semana pasada estuve en el podcast Outliers, con Joseph Gelman, hablando de M&A de principio a fin. Una hora larga donde tocamos casi todo: por qué se venden empresas, quiénes son los compradores, cómo se pone el precio, qué es una due diligence y por qué se caen los deals.
Si quieres verlo en vídeo, aquí lo tienes:
Pero si estás aquí, en el newsletter, y no te apetece ver el vídeo de momento, te cuento algunos puntos clave que comenté, expandidos un poco, sin el ritmo de la conversación y sin que Joseph me interrumpa 😉.
Por qué el 95% de las empresas que me llaman no están en condiciones de venderse
Esta es la realidad que más sorprende a la gente. Nosotros, en Bondo Advisors, de 100 llamadas/emails que recibimos, hacemos una oferta a dos, quizá tres empresas para llevarlas a proceso. El resto, o son demasiado pequeñas, o están en sectores donde no hay compradores, o tienen problemas estructurales que harían saltar cualquier proceso.
El problema má habitual tiene que ver con el tamaño. Una empresa con menos de 4 o 5 millones de ventas es difícilmente vendible en un proceso formal. No porque sea intrinsicamente malo ser una empresa de reducido tamaño, sino porque para el comprador, comprar es un esfuerzo brutal. Suele suponer un año de proceso, 50.000€ o 100.000€ en due diligence si está hecha bien, 30.000€ a 50.000€ en abogados para el contrato de compraventa (en operaciones pequeñas), gente interna involucrada... Todo eso para comprar algo que apenas mueve la aguja. No tiene sentido para él.
Lo segundo problema más habitual tiene que ver con el sector. Una cadena de cinco bares de tapas por Andalucía, con 4 millones de ventas y un millón de EBITDA, es una empresa que funciona de perlas. Pero no hay compradores para eso. Es un negocio artesanal, dependiente de personas, difícil de escalar y de integrar. El comprador que busca ese tipo de activo sencillamente no existe en el mercado mid-market.
Los compradores no son todos iguales, y eso importa más de lo que crees
En la conversación con Joseph hice una distinción que me parece fundamental y que los empresarios suelen confundir.
Hay dos tipos de compradores: el estratégico y el financiero.
El estratégico es otra empresa. Compra porque ve sinergias. Tiene un plan industrial detrás. Cree que tu empresa, combinada con la suya, vale más que la suma de las partes. En el fondo, cuando te hace una oferta, está haciendo un excel donde suma tus flujos de caja a los suyos, le añade las sinergias que espera capturar, y descuenta todo a una tasa que a él le parece razonable.
El financiero es un fondo de private equity, un family office, un search fund o algún otro vehículo que compra con la idea de vender más caro en cuatro o cinco años. No compra por sinergias. Compra por múltiplos y por potencial de crecimiento.
La diferencia práctica para el vendedor es que el estratégico suele pagar más (casi siempre) cuando de verdad hay sinergias. Pero también es más complejo de gestionar. Tiene su propio equipo, sus propios abogados, sus propias agendas internas, y puede echarse atrás por razones que no tienen nada que ver contigo.
Cómo se pone el precio, en serio
Esto es lo que más me preguntan, y en la entrevista intenté explicarlo con la mayor honestidad posible.
La oferta que recibes como vendedor suele venir expresada como un múltiplo de EBITDA. Te dicen:
“Pagamos 7 veces EBITDA”o “Pagamos 9 veces EBITDA”,
y con eso construyen el precio. Pero ese número es, en realidad, una traducción de un cálculo más complejo que el comprador ha hecho antes de sentarse a negociar.
Lo que el comprador ha hecho detrás es proyectar tus flujos de caja a 5 o 10 años, estimar cuánto crecerás, calcular cuánto le va a costar mantenerte, añadir (si es un estratégico) sus sinergias, y traer todo eso al presente. Luego compara ese número con lo que te pide, y decide si vale la pena.
El múltiplo de EBITDA que aparece en la oferta es solo la forma estándar de comunicar ese resultado. No es el punto de partida del comprador; es el punto de llegada.
¿Y qué hace que ese múltiplo suba o baje? Tres cosas, fundamentalmente:
El sector. Las empresas de tecnología y software cotizan a múltiplos más altos que las industriales, porque tienen menos inversión recurrente y más recurrencia de ingresos. Una empresa industrial que necesita invertir continuamente en maquinaria para mantenerse tiene un EBITDA que no refleja bien lo que realmente genera en caja.
La recurrencia. Los compradores quieren predecir el futuro. Una empresa donde puedes mirar los últimos tres años y ver que los clientes renuevan, que los ingresos son estables, que no hay grandes concentracione. Esa empresa da más confianza, y más confianza se traduce en más múltiplo.
El tamaño. Una empresa grande vale a un múltiplo más alto que una pequeña, incluso dentro del mismo sector. No solo por el volumen, sino porque es más robusta. Depende menos de dos o tres personas clave. Tiene más sistemas. Es más difícil que se rompa. Por eso los fondos hacen roll-ups. Compran pequeñas a múltiplo 5 o 6, las juntan, y venden el conjunto a múltiplo 9 o 10. El negocio está en esa diferencia, en ese arbitraje de mútiplos.
Los sectores donde vale la pena intentarlo (y los que no)
Si me preguntas qué empresa querría que me llamase esta semana, la respuesta es sencilla.
Tecnología, software, y negocios con recurrencia de ingresos. Es donde hay más compradores, más liquidez y más apetito. Son los sector donde nosotros trabajamos en Bondo, y hay razones para eso.
También hay sectores donde la conversación acaba rápido. Hostelería de restauración, por ejemplo, salvo que tengas una cadena grande con activos inmobiliarios. Industrias maduras sin crecimiento. Empresas muy dependientes de una o dos personas. Negocios artesanales que no se pueden replicar.
No es que sean malas empresas. Es que no tienen muchos compradores en este momento, y sin compradores no hay precio.
Si te ha parecido útil, el vídeo completo de la entrevista está aquí:
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Joseph hace muy buenas preguntas y llegamos a algunos temas que aquí no he desarrollado, como el proceso de venta paso a paso o qué pasa en la due diligence cuando aparece algo gordo.
La semana que viene seguimos. 🤠