KPIs Clave para Valorar Empresas Tech en M&A
Una guía de las métricas y fórmulas que importan al analizar empresas SaaS, marketplaces y negocios digitales.
La valoración de empresas tecnológicas no sigue las mismas reglas que en sectores tradicionales.
Sí, revisamos la cuenta de resultados, el balance y el cash flow. Pero en negocios digitales (SaaS, marketplaces, plataformas, apps, etc.) los KPIs son tan importantes como los números contables, y a veces incluso más.
Estos indicadores permiten entender crecimiento, recurrencia, retención, eficiencia comercial, liquidez del marketplace, y, en última instancia, el potencial real del negocio a medio plazo.
Aquí tienes una guía con mucho de los KPIs relevantes para M&A tech, agrupados y con sus fórmulas.
1. Métricas de Ingresos y Actividad
MRR (Monthly Recurring Revenue)
Ingresos recurrentes mensuales.
Fórmula:
MRR = suma de todas las suscripciones mensuales
ARR (Annual Recurring Revenue)
Ingresos recurrentes anualizados.
Fórmula:
ARR = MRR × 12
ARPU (Average Revenue per User)
Ingresos medios por usuario.
Fórmula:
ARPU = MRR / número total de usuarios
ARPPU (Average Revenue per Paying User)
Ingresos medios por usuario que paga.
Fórmula:
ARPPU = ingresos de usuarios de pago / usuarios que pagan
MAU (Monthly Active Users)
Usuarios únicos activos al mes.
GMV (Gross Merchandise Value)
Valor bruto transaccionado.
Fórmula:
GMV = valor total de las transacciones
Average Basket Size (Ticket Medio)
Fórmula:
Average Basket Size = GMV / número de pedidos
Take Rate
% captado por la plataforma sobre el GMV.
Fórmula:
Take Rate = ingresos / GMV
Take Rate Evolution
Evolución de la comisión retenida.
Fórmula:
Variación = (Take Rate actual – Take Rate previo) / Take Rate previo
2. Métricas de Retención y Comportamiento del Cliente
Customer Churn Rate
% de clientes que cancelan.
Fórmula:
Churn Rate = clientes perdidos / clientes totales × 100
Logo Retention Rate
% de clientes retenidos (por “logos”).
Fórmula:
Logo Retention = (1 – churn de clientes) × 100
Customer Retention Rate (CRR)
Fórmula:
CRR = clientes retenidos / clientes iniciales × 100
GRR (Gross Revenue Retention)
Retención sin expansiones.
Fórmula:
GRR = (MRR anterior – churn – contraction) / MRR anterior × 100
NRR (Net Revenue Retention)
Retención neta, incluyendo expansiones.
Fórmula:
NRR = (MRR anterior + expansion – churn – contraction) / MRR anterior × 100
Recurrent Buyers %
% de compradores que vuelven.
Fórmula:
Recurrent Buyers % = compradores recurrentes / compradores totales × 100
Seller Retention Rate
Retención de vendedores en un marketplace.
Fórmula:
Seller Retention = vendedores activos tras 6–12 meses / vendedores iniciales × 100
Cohort Analysis
Análisis de comportamiento por cohortes.
3. Métricas de Adquisición de Clientes y Valor a Largo Plazo
CAC (Customer Acquisition Cost)
Fórmula:
CAC = gasto en ventas y marketing / nuevos clientes
Seller Acquisition Cost
Fórmula:
Seller Acquisition Cost = gasto en captación de vendedores / nuevos vendedores
CAC vs Seller Acquisition Cost
Comparación entre coste de captar compradores y vendedores.
CLTV (Customer Lifetime Value)
Fórmula:
CLTV = ARPU × margen bruto × (1 / churn mensual)
LTV/CAC Ratio
Fórmula:
LTV/CAC = CLTV / CAC
CAC Payback Period
Tiempo en recuperar el CAC.
Fórmula:
CAC Payback = CAC / (ARPA × margen bruto)
Contribution Margin
Fórmula:
Contribution Margin = ingresos – costes variables
4. Métricas de Eficiencia Comercial y Crecimiento
Quick Ratio
Eficiencia del crecimiento neto.
Fórmula:
Quick Ratio = (nuevo MRR + expansion MRR) / (churn MRR + contraction MRR)
Magic Number
Eficiencia de ventas.
Fórmula:
Magic Number = nuevo ARR neto / gasto en S&M del trimestre anterior
Upsell Revenue
Ingresos adicionales de clientes existentes.
GMV per Active Seller
Fórmula:
GMV per Active Seller = GMV / vendedores activos
Liquidity Ratio (Marketplaces)
% de productos que encuentran comprador.
Fórmula:
Liquidity Ratio = productos vendidos / productos listados
Buyer/Seller Ratio
Equilibrio entre oferta y demanda.
Fórmula:
Buyer/Seller Ratio = compradores activos / vendedores activos
Time to Transaction
Tiempo medio hasta la venta.
Fórmula:
Time to Transaction = días medios entre publicación y venta
5. Métricas de Riesgo y Estabilidad Operativa
Runway
Meses de vida antes de quedarse sin caja.
Fórmula:
Runway = caja disponible / burn mensual
Fraud Rate
% de transacciones fraudulentas.
Fórmula:
Fraud Rate = transacciones fraudulentas / transacciones totales × 100
Customer Support Cost per Order
Coste de soporte por pedido.
Fórmula:
Customer Support Cost per Order = coste total de soporte / pedidos totales
6. Métricas de Producto y EngagementGRR
Gross Revenue Retention
% de ingresos retenidos excluyendo expansiones.
Fórmula: GRR = (MRR anterior – churn – contraction) / MRR anterior × 100
NRR (Net Revenue Retention)
% de ingresos retenidos incluyendo expansiones, reducciones y cancelaciones.
Fórmula: NRR = (MRR anterior + expansion – churn – contraction) / MRR anterior × 100
Churn Rate
% de clientes que cancelan en un periodo determinado.
Fórmula: Churn Rate = clientes perdidos / clientes totales × 100
Logo Retention Rate
% de clientes retenidos medidos por número de logos.
Fórmula: Logo Retention Rate = (1 – churn de clientes) × 100