Cómo Elegir Asesor para Vender tu Empresa Tech

Fundadores, KPIs, deals cross-border y la realidad de vender una empresa tecnológica sin caer en los errores habituales.

Cómo viví mi primera gran ronda tech y lo que aprendí sobre el asesoramiento en M&A tecnológico

A principios del año 2000 yo estaba liderando un proyecto que había fundado que se llamaba Demasiado. El nombre formal era Demasiado Holdings Corporation. Explicar exactamente lo que era llevaría bastante tiempo, pero simplificando, desarrollábamos e integrábamos aplicaciones como chat, webmail, rings, foros, alojamiento gratuito y sistemas de intercambio de banners dentro de un portal llamado Demasiado.com. La idea era ofrecer estas herramientas a otros sitios web a cambio de gestionar su inventario publicitario a través de I-Network, nuestra red de anuncios.

Habíamos levantado más de diez millones de dólares de inversores españoles y mexicanos y estaba centrado en una nueva ronda de treinta millones sobre una valoración post money de cien millones. Mi objetivo era conseguir lo que entonces se llamaba smart money, especialmente de fondos estadounidenses.

En aquel momento, si querías atraer inversores de ese nivel, prácticamente estabas obligado a trabajar con un banco de inversión. Así que empecé a reunirme con varios asesores del mercado. Muy pronto me di cuenta de que los bancos generalistas con los que hablaba no entendían lo que estábamos construyendo. No comprendían la lógica del negocio, la tecnología ni las métricas clave. Su aproximación consistía en intentar encajar el proyecto en una categoría ya existente comparándolo con grandes compañías cotizadas sin profundizar en los fundamentos reales.

El punto de giro llegó cuando un contacto me conectó con Alex Brown, una boutique especializada en tecnología que había sido adquirida por Deutsche Bank para reforzar su apuesta por el sector digital. Por primera vez podía explicar la parte tecnológica sin tener que simplificarla. Entendían la diferencia entre un “hit”, una “page view” o una impresión publicitaria y hablábamos el mismo idioma al entrar en métricas de usuarios, actividad, adquisición o costes.

En ese momento generábamos aproximadamente un millón de dólares al mes y también quemábamos más de medio millón, entre otras cosas por la expansión a nuevos mercados. Si alguien hubiese intentado valorar la compañía aplicando un múltiplo de EBITDA, el resultado habría sido ridículo. Un análisis centrado únicamente en la línea final del P y L habría llevado a la conclusión de que la empresa no valía prácticamente nada. Y, sin embargo, el valor estaba en la tecnología que habíamos construido, en el crecimiento de usuarios, en los acuerdos que estábamos cerrando con otras webs y en el potencial real del proyecto.

La salida a mercado coincidió con el estallido de la burbuja puntocom y la ronda no salió adelante. Terminamos vendiendo la parte de Demasiado.com a EresMas por dos perras y separamos I-Network, que más tarde se convirtió en Antevenio, la empresa que llevamos a cotizar en Euronext Growth en París y de la que salimos por completo en 2018.

Cómo comprábamos empresas y por qué los advisors generalistas casi nunca aportaban deals

Durante los años en los que estuve al frente de Antevenio hicimos varias adquisiciones y recibimos una cantidad enorme de teasers de oportunidades de M&A procedentes de bancos. De las diez adquisiciones que finalmente hicimos, solo una había sido originada por un advisor. Las otras nueve las encontramos nosotros directamente. En esos años habremos recibido al menos mil teasers y firmado fácilmente diez NDA al año. El problema era que muchas de esas compañías no eran relevantes para nosotros y además estaban muy mal explicadas.

Y nunca olvidaré un caso en el que entramos en un proceso de due diligence con una empresa presentada por un asesor. Cuando analizamos sus datos se hizo evidente que habían falsificado logs y que estaban intentando engañarnos. Lo detectamos muy rápido y siempre me quedó la duda de cómo el banco no se había dado cuenta de las inconsistencias en los datos y en los KPIs que nos habían mandado. Para nosotros olían mal desde el primer momento. Y lo eran.

Lo que aprendí entonces es algo que he visto repetirse muchas veces. La diferencia entre ir con un asesor especializado en tecnología y confiar en un banco generalista puede ser enorme. Un generalista puede tener marca y contactos, pero si no entiende tu sector ni tus KPIs ni la lógica detrás del valor de tu proyecto, la conversación con el comprador o con el vendedor empieza torcida.

Ese contraste que viví como emprendedor es el mismo que veo hoy desde el lado del asesor.

Por qué en M&A tech necesitas un especialista y no una boutique generalista

En 2020, cuando empezamos Bondo Advisors, sabíamos que podíamos ofrecer algo que no existía en el mercado. Queríamos construir un asesoramiento en M&A centrado en tecnología y liderado por socios que habían creado empresas tech y dirigido equipos tecnológicos durante años. No veníamos de aprender este sector desde fuera. Habíamos vivido dentro de él.

Haber sido emprendedores y operadores nos permite entender con mucha claridad lo que vive un founder cuando decide vender su empresa. Hemos pasado por procesos de venta, integraciones, earn-outs, nuevas responsabilidades dentro del comprador y también por el momento en el que uno se va del todo y tiene que reconstruir su vida desde cero.

Cinco años y más de 20 operaciones asesoradas después, nuestra experiencia nos reafirma en algo que ya veía como emprendedor. En casi cualquier sector tiene sentido contar con un especialista, pero en operaciones pequeñas y medianas, por ejemplo entre diez y cien millones, los grandes bancos no entran. Sus equipos sectoriales altamente especializados trabajan en tickets superiores.

Esas operaciones acaban en manos de boutiques. Y las boutiques, por tamaño, no pueden tener equipos por sector. Un día venden una empresa de conservas, otro día una de siderurgia y al siguiente una de limpieza industrial. En muchos sectores funciona. Si el valor depende solo del P&L, del balance y de un múltiplo de EBITDA, se puede salir del paso.

En tecnología no. En tech la valoración no depende solo del EBITDA. Se valora la retención, el NRR, la base instalada, el producto, el crecimiento, la recurrencia, la tecnología, los cohortes y la escalabilidad. Además, es un sector donde por suerte hay muchas operaciones. Después del inmobiliario probablemente es el mercado con más actividad anual. Una boutique de M&A centrada en tecnología puede especializarse y vivir solo de esto.

Por eso el asesoramiento generalista, que puede funcionar en otros sectores, en tecnología se queda muy corto.

Qué aporta una boutique especializada en M&A tech que no aporta nadie más 💡

A partir de aquí entran las razones más claras que vemos cada día, tanto desde mi experiencia como founder como desde lo que vivimos asesorando empresas de software, SaaS y negocios digitales.

• Un asesor tech entiende tus KPIs sin que tengas que sacar la pizarra. Para nosotros churn, retención, cohortes, ARR o unit economics son el pan de cada día.

• Te ahorras explicar qué es un SaaS o un marketplace. No tienes que empezar cada reunión con una clase magistral.

• El lenguaje técnico no asusta. Backend, APIs, integraciones, framework… todo esto entra dentro de lo normal.

• Los compradores que traemos son los que buscan empresas tecnológicas. Fondos especializados en tecnología, plataformas de roll-up de SaaS, otras empresas tech, corporates y estadounidenses que vienen con ganas. Entendemos con quién hay que hablar.

• La narrativa de valor se construye mirando al futuro. Crecimiento, escalabilidad, moat, base instalada. No desde un simple Excel con un múltiplo de EBITDA.

• Los riesgos técnicos de la due diligence no nos sorprenden. Producto, seguridad, dependencias del CTO, calidad del código… y te ayudamos a defenderlo.

• Las tácticas para bajarte el precio se ven venir. Churn, CAC, deuda técnica, reconocimiento de ingresos. En Bondo Advisors ya hemos lidiado con todo eso.

• El data room se prepara como lo esperan ver los compradores tech. Nada de carpetas estándar heredadas de operaciones industriales.

• Los múltiplos son los del mercado tecnológico. Entendemos que las reglas del juego no son las que vienen de sectores que no tienen nada que ver.

• Se interpreta cada KPI como toca. Un generalista podría confundir MRR con ingresos facturados en el mes. Nosotros no, y si no lo tienes claro, te ayudamos a calcularlo.

• El crecimiento se explica bien. Qué viene del producto, qué del marketing, qué de la expansión.

• El valor tecnológico se traduce en valor económico. No se intenta explicar con ejemplos de hardware cuando tu negocio es software.

• Los earn-outs y los planes de retención se negocian con experiencia real. Ya hemos estado en ese lado de la mesa como compradores M&A de empresas tech.

• Estamos acostumbrados a negociar con compradores internacionales. En tecnología casi todo es cross-border. Idiomas, culturas y estilos de negociación incluidos 🌍. Y en mi caso, soy estadounidense, criado en Italia y llevo un par de décadas en España.

• Se entienden muy bien las dinámicas de fondos especializados y compradores estratégicos. Sabemos cómo piensa cada perfil.

• El producto y el código no se defienden “a ojo”. Se explican bien y con criterio.

• Podemos tener las primeras reuniones por ti. Como entendemos tu empresa y tu producto, no es necesario que estés en todas las llamadas iniciales con posibles compradores o inversores. Un generalista no podría hacerlo. Tú puedes concentrarte en seguir gestionando el negocio.

• Estamos acostumbrados a generar data cubes desde el primer día. Así los compradores pueden entender tus KPIs y el raw data desde el minuto uno.

• Y sobre todo, se entiende al emprendedor que vende su empresa. Porque nosotros ya estuvimos en esa silla.

En sectores donde todo gira en torno al P y L, al balance y a un múltiplo de EBITDA, la especialización no cambia tanto las cosas. Sin embargo M&A en el mundo de la tecnología, sí cambia. El valor está en las métricas, el producto, la base instalada, la retención, la tecnología, la recurrencia, la escalabilidad, los unit economics, etc…

Si quieres que un comprador entienda todo eso, necesitas a alguien que hable tu idioma como nosotros. No dudes en contactarnos a través de la web de nuestra boutique de M&A especializada en transacciones tecnológicas, Bondo Advisors o en mi perfil de Linkedin