¿Las empresas se compran o se venden? 💼

Lo que pasa de verdad cuando esperas a que aparezca el equivalente empresarial del vecino millonario del ático.

Hay una frase que es probable que hayas escuchado alguna vez: “Las empresas se compran, no se venden.”

Normalmente se utiliza para defender la idea de que la mejor forma de vender una empresa no es ponerla en venta, sino esperar pacientemente a que aparezca un comprador. Según este planteamiento, si mantienes la calma el tiempo suficiente, algún día llegará alguien especialmente interesado y te ofrecerá un precio superior al que conseguirías saliendo activamente al mercado.

Esta forma de verlo se sostiene en tres premisas muy concretas:

1. El momento de salir a vender no es determinante.

2. Si esperas lo suficiente aparecerá un comprador dispuesto a pagar una prima extraordinaria.

3. Mostrar poco interés en vender te coloca en una posición negociadora más fuerte.

Premisa 1. El timing no importa ⏱️

Esta premisa parte de la percepción de que el mercado está siempre igual y que, si una empresa es atractiva, los compradores aparecerán en cualquier momento. Es una forma de pensar que ignora hasta qué punto la actividad, las valoraciones y la disposición a comprar cambian con el tiempo.

En la realidad el timing depende de una combinación de factores. Hay momentos en los que un sector entra en una fase de consolidación y varios compradores están activos, y otros en los que la actividad se reduce. El ciclo económico también influye porque afecta al coste del capital, al apetito inversor y a la confianza general. Y está el momento de tu propia empresa, que puede estar creciendo con buena visibilidad o viviendo un año más complicado.

Estas variables rara vez avanzan al mismo ritmo. A veces tu empresa tiene un gran año pero el sector está frío. O el mercado está muy activo pero tú no estás en tu mejor momento. Elegir cuándo salir significa buscar un punto en el que varias circunstancias se alinean razonablemente bien, algo que no suele ocurrir si simplemente esperas sin hacer nada.

Incluso si existiera ese comprador ideal del que a veces se habla, su mejor momento para comprar no tiene por qué coincidir con el tuyo para vender. Puede aparecer justo cuando tu empresa esté peor preparada o cuando el mercado vaya a la baja.

Además, esperar es arriesgado. El contexto de una empresa puede cambiar en menos de un año: pérdida de un cliente grande, entrada de un competidor agresivo, un cambio regulatorio o un ejercicio que no sale como estaba previsto. Muchas compañías pierden un gran momentum por no haberse movido cuando tenían las condiciones a favor.

Cuando alguien decide vender su piso, no confía en que un desconocido aparezca en el portal con una oferta inesperada. Avisa a un par de agencias, prepara la documentación, hace fotos, publica en Idealista y Fotocasa y empieza a generar interés. Es la forma natural de vender algo cuando realmente se quiere vender.

Premisa 2. Si espero lo suficiente, aparecerá un comprador dispuesto a pagar una prima extraordinaria 🏡💸

Esta premisa es muy tentadora. Todos hemos tenido alguna conversación parecida con un amigo:

— Me encanta mi casa, estoy muy a gusto aquí.
— ¿Y si alguien te ofreciera dos millones?
— Por dos millones, claro que la vendería, es que como mucho vale un millón.

Lo que esa respuesta refleja es que, aunque la casa no está en venta, puede existir un caso muy concreto en el que alguien esté dispuesto a pagar una cifra que está completamente fuera de mercado.

Piensa en un piso de 250 m² en penúltima planta en pleno Barrio Salamanca (Madrid), con vistas al Retiro, justo debajo del ático de un multimillonario mexicano que lleva tiempo queriendo unir ambas viviendas para crear un dúplex enorme. Ese comprador tiene una motivación tan concreta que no existe para nadie más para ofrecer 10 millones de euros por un piso que normalmente se vendería por 5 millones (que nadie se meta conmigo si no acierto el valor, lo inmobiliario no es lo mío 😅).

Pero estos casos son extraordinarios. Para que se den deben coincidir una ubicación única, escasez total de alternativas comparables, un comprador con recursos casi ilimitados y una motivación muy especial. Y aun así, incluso en esas circunstancias, puede que ese comprador ni siquiera se plantee llamarte. No todo el mundo toma la iniciativa de llamar al vecino, por muy rico que sea y hacerle una oferta que no puede rechazar.

Ahora imagina algo más habitual. Un piso de 100 m² en el Barrio del Pilar, en Madrid, en una primera planta. Tiene valor y cierta escasez (es Madrid al fin y al cabo), pero, desde luego, no es único. No va a ocurrir que, por el simple hecho de esperar, aparezca alguien ofreciendo una cantidad extraordinaria. No hay mucha escasez, ni urgencia, ni una motivación particular que lleve a alguien a pagar un sobreprecio significativo. Si no cuelgas el cartel de “SE VENDE” y no lo anuncias en los portales inmobiliarios, la probabilidad de que se venda es francamente escasa.

Con las empresas pasa lo mismo. La mayoría no son el equivalente empresarial del piso de 250 m² en Barrio Salamanca con vistas al Retiro y un comprador especialmente motivado justo encima. La mayoría se parecen más al piso del Barrio del Pilar: empresas valiosas, interesante, pero no tan únicas como para que un comprador aparezca espontáneamente con una oferta fuera de mercado.

Las primas significativas no aparecen por quedarse quieto esperando. Surgen cuando varios compradores están interesados al mismo tiempo y existe una dinámica competitiva real.

Premisa 3. Mostrar indiferencia te coloca en una posición negociadora más fuerte ⚠️

Esta premisa parte de la idea de que, si muestras poco interés en vender, el comprador lo interpretará como fortaleza y mejorará su oferta. Puede parecer convincente, aunque la experiencia demuestra lo contrario.

Los compradores profesionales suelen perder interés cuando perciben que los empresarios o accionsitas no están realmente comprometidos con un proceso. Tienen equipos limitados, muchas operaciones que analizar y una tolerancia baja a la ambigüedad. Prefieren centrar su tiempo en empresas preparadas, con información organizada, activos no esenciales separados, contratos revisados y métricas claras. Cuando perciben claridad, avanzan. Cuando perciben indiferencia, se van a otra oportunidad.

Lo que realmente genera presión competitiva no es el desinterés, sino el proceso competitivo en sí. Cuando sales al mercado de forma ordenada y contactas a distintos compradores:

• es más probable encontrar al que está en su mejor momento,

• aumentan las probabilidades de que haya, por lo menos un comprador con fuertes sinergias,

• y estadísticamente tienes muchas más opciones de encontrar al comprador ideal contactando a varios potenciales adquirentes que solo a uno ¿no?

Y cuando varios compradores saben que no están solos, surge algo mucho más poderoso que la estrategia del “no estoy interesado”. Para ellos no solo pesa el coste de oportunidad de no adquirir tu empresa, sino el riesgo real de que lo haga un competidor y refuerce su posición a tu costa. Esa posibilidad genera urgencia, ofertas más concretas y comportamientos mucho más decididos.

La competencia entre compradores no se activa porque el vendedor parezca indiferente, sino porque el proceso está claro, el timing está definido y los compradores sienten que están compitiendo.

La idea de que “las empresas se compran, no se venden” puede cumplirse en casos tan excepcionales como el del piso de Barrio Salamanca y el vecino del ático que sueña con unir dos viviendas. Son escenarios posibles, pero muy escasos y difíciles de identificar de antemano.

Para la mayoría de empresas, maximizar precio implica elegir bien el momento, preparar la compañía, salir al mercado cuando el contexto acompaña y crear una dinámica real de competencia entre varios compradores.

Confiar en que un día aparecerá el equivalente empresarial del multimillonario del ático suele ser una estrategia demasiado ligada al azar y que casi nunca ofrece resultados comparables a un proceso bien planteado. 📈