Lo siento, pero es el principio de devengo 🤷‍♂️

Por qué ignorarlo en un proceso de venta suele acabar en ajustes de precio y expectativas rotas

Me pongo muy nervioso cuando, de repente, en diciembre un empresario me dice algo así:

“Llevamos unos 2 millones de EBITDA hasta noviembre, pero tenemos un par de contratos grandes que entran ahora y cerraremos el año en 3 millones de EBITDA.”

Cuando empiezo a tirar del hilo, suele aparecer la misma historia. Se trata de contratos firmados en diciembre, facturados y en muchos casos hasta ya cobrados, pero cuyo trabajo real se ejecuta durante los meses siguientes o incluso a lo largo de los próximos años.

A partir de ese momento empiezan a aparecer explicaciones que, con matices, se repiten con bastante frecuencia.

Las explicaciones más habituales

“Lo tengo que hacerlo así para Hacienda. Si facturo ahora, pago el IVA ahora y el ingreso va a este ejercicio. Si la Agencia Tributaria lo quiere así, ¿qué se supone que haga, arriesgarme a una multa?”

Detrás de esta frase suele haber una confusión entre fiscalidad y realidad económica. La normativa fiscal determina cuándo se declara un impuesto, pero no define en qué momento se genera el valor del servicio ni cómo se analizará la cuenta de explotación de la empresa en un proceso de venta.

“Yo reconozco ingresos cuando cobro. El cliente ya ha pagado por el servicio, no va a pedir el dinero de vuelta y no tiene sentido moverlo de ejercicio.”

Este razonamiento parte de la lógica de la caja y de la seguridad del cobro, pero el criterio de devengo no se apoya en la certeza de que el dinero no vaya a devolverse, sino en cuándo se presta realmente el servicio y en qué momento se incurre en los costes asociados.

“Es un servicio de solo tres meses. Hacerlo de otra manera, periodificando un ingresos en tres meses es complicarse la vida”

En este caso suele pesar la voluntad de simplificar la operativa diaria, aunque esos tres meses representan actividad económica distribuida en el tiempo, con ingresos y costes que no se concentran en un único momento.

“Siempre lo hemos hecho así. El auditor nunca ha dicho nada y es una práctica muy habitual en el sector. Todo el mundo lo hace así”

Este argumento se apoya en la costumbre y en la ausencia de pegas por parte del auditor, pero que un criterio no haya sido cuestionado hasta ahora no implica que vaya a ser aceptado sin ajustes en un proceso de venta, donde el análisis suele ser más profundo y con un foco distinto.

Qué significa realmente el principio de devengo

El principio de devengo no tiene que ver con cuándo se emite una factura ni con cuándo se cobra un importe. Tiene que ver con identificar en qué momento se genera el valor para el cliente y en qué periodo se asumen los costes necesarios para prestar el servicio.

Una escuela de negocio que vende en septiembre un máster que se imparte desde ese mes hasta junio del año siguiente puede cobrar todo por adelantado, pero el valor se va generando mes a mes, conforme se dan las clases, se usan profesores, plataformas, contenidos y recursos, y se asumen los costes correspondientes. En la práctica eso significa repartir la factura del estudiante entre los diez meses en los que realmente se imparte el máster. En el ejercicio actual se reconoce el ingreso de septiembre a diciembre y el resto, de enero a junio, se reconoce en el ejercicio siguiente.

Una empresa de software que vende una licencia anual puede cobrar el primer día, pero el derecho de uso del producto, el soporte y las actualizaciones se prestan a lo largo de doce meses. En la práctica eso implica repartir el importe de la licencia entre los doce meses de duración del contrato. En el ejercicio en curso se reconocerá el ingreso correspondiente a los meses ya transcurridos y el resto se irá reconociendo mes a mes en el ejercicio siguiente, hasta completar el año de servicio.

Aplicar el devengo significa asignar ingresos y costes al periodo en el que se produce la actividad económica real, con independencia del momento del cobro o del pago.

El devengo no siempre juega en contra del vendedor

Conviene recordar algo que muchas veces se pasa por alto. Ajustar los números al criterio de devengo no implica necesariamente un castigo automático para el ejercicio actual.

Es cierto que parte de los ingresos pueden tener que diferirse al siguiente año, pero también es habitual que una parte relevante de los ingresos del ejercicio proceda de contratos firmados y cobrados el año anterior que se están ejecutando ahora.

En empresas con un crecimiento muy rápido, el efecto suele ser más visible en el ejercicio corriente, porque existe una mayor proporción de trabajo futuro ya cobrado. En compañías con crecimiento moderado o más estable, el impacto puede ser pequeño o incluso cercano a cero.

Cuando el ajuste aparece tarde

Salir al mercado diciendo que la empresa factura 10 millones y genera 3 millones de EBITDA puede llevar a recibir una oferta, por ejemplo, de 30 millones por la compañía. Si durante la due diligence se aplican correctamente los criterios de devengo y los números reales pasan a ser 9 millones de ingresos y 2,3 millones de EBITDA, es my probable que el precio cambie.

En ese escenario pueden ocurrir dos cosas. Puede que, con los números ajustados, la empresa deje de cumplir los criterios de inversión del comprador y la operación pierda sentido para él. O puede que los vendedores, que habían construido sus expectativas sobre un precio más alto, no estén dispuestos a aceptar el nuevo valor implícito y decidan no seguir adelante con la venta.

Las dos cosas pasan con mucha más frecuencia cuando el ajuste aparece tarde (en la due diligence) y de forma inesperada.

Mejor enfrentarlo desde el principio

No se trata de ser conservador antes de tiempo. Se trata de salir al mercado con los números adaptados a los criterios que el comprador va a exigir de todas formas, evitando ajustes posteriores que generan frustración, retrasos y, en algunos casos, operaciones que no llegan a cerrarse.

Para mí esta es una parte incómoda del trabajo como asesor de M&A. En muchos casos soy yo quien propone hacer el ajuste antes de salir al mercado, lo que suele generar tensión con el empresario y la sensación de que no estoy de su lado.

“Me ajustas las ventas y el EBITDA… ¿estás de nuestro lado o eres el asesor del comprador?”

La realidad es más simple. Estoy del lado de que la operación salga adelante, y para eso los números tienen que ser los que el mercado va a aceptar. Dejar el ajuste para más adelante casi siempre acaba en enfados, renegociaciones y pone a riesgo el proceso.