Los métodos de valoración de una empresa
Cómo se forma el precio, por qué la valoración no basta y qué uso para estimar un rango razonable en operaciones tecnológicas
“¿Cuánto vale mi empresa?”
La pregunta que todos nos hacemos y que nunca tiene una respuesta sencilla.
La primera pregunta que cualquier emprendedor me hace cuando hablamos de una posible venta es cuánto vale su empresa. Es completamente normal. Después de años de esfuerzo y crecimiento, uno quiere saber si todo ese trabajo se traduce en un número muy concreto.
En muchas ocasiones he respondido con lo que es mi pensamiento:
“Tu empresa vale lo que alguien esté dispuesto a pagar por ella.”
Técnicamente es verdad, pero seamos sinceros: no resuelve absolutamente nada.
Es una frase redonda y a la vez totalmente circular. Y como no le gusta a ningún empresario (con razón), he dejado de utilizarla.
Qué remedio: me toca hacer valoraciones 🙂
La realidad es que el valor, o mejor dicho el precio, de una empresa no existe de forma aislada. No es una función de un ARR, de unas ventas o de un EBITDA. Tampoco es un número escondido en una hoja de cálculo esperando a que alguien lo descubra. Depende del encaje estratégico, del momento de los compradores y del entorno en el que se encuentran cuando decides salir al mercado.
La diferencia entre valor y precio no es un matiz teórico, es la esencia de cualquier proceso de M&A. Puedes tener una empresa excelente y aun así no conseguir un precio alto si las piezas que tienen que encajar no están alineadas.
Qué tiene que coincidir para lograr un buen precio ⭐
Las empresas se venden a precios altos cuando se alinean varios factores como estos:
• existe un comprador para el que tu empresa encaja estratégicamente
• ese comprador está en un buen momento interno para hacer adquisiciones
• el entorno financiero facilita financiar operaciones
• tu empresa está mostrando buenos resultados en ingresos, crecimiento y estabilidad
Tu empresa es solo uno de los factores, y no siempre el más determinante. Muchas veces el precio no depende de ti, sino del momento en el que se encuentran los compradores.
Cuando el mercado no acompaña, aunque tú sí 📉
Es muy fácil que se dé una situación como esta. Sales al mercado con tu empresa SaaS. Tienes identificados a los cuatro compradores más lógicos, dos competidores directos y dos grandes grupos de hardware para los que integrar tu solución tendría un gran sentido estratégico. Pero te encuentras con que:
• uno está en pleno proceso de ser vendido a un nuevo fondo y no puede comprometerse
• otro acaba de cambiar de CEO y necesita tiempo hasta que el nuevo pueda aprobar adquisiciones
• otro viene de hacer dos compras grandes y no tiene capacidad interna para una más en el corto plazo
• otro está centrado en consolidar el norte de Europa y no quiere entrar en España hasta cerrar Francia e Italia
Tu empresa puede estar en un momento excelente, pero si estos compradores no están en disposición de moverse, el precio no reflejará tu mejor momento. Y es aquí donde se ve claramente la diferencia entre valor y precio.
Aun así, en cualquier proceso de venta siempre hacemos una valoración. Aunque sepamos que el precio final lo marcará el mercado, la valoración sirve para tener una referencia. Es una estimación teórica del valor intrínseco de la empresa, pero no incorpora todos los factores externos que realmente influyen en el precio final, como el momento en el que se encuentran los compradores, su estrategia, su capacidad interna o sus prioridades geográficas.
Con todas sus limitaciones, una valoración sigue siendo necesaria para entender el rango razonable en el que te puedes mover. Y para construir ese rango normalmente combinamos varios métodos.
Cómo se suele valorar una empresa en M&A
Compañías cotizadas del sector
Pros
• múltiplos actualizados día a día
• buena referencia para ver tendencias
• datos transparentes y completos
Contras
• empresas mucho más grandes y estables
• geografías con dinámicas distintas a las tuyas
• líneas de negocio no siempre comparables
• múltiplos no trasladables a empresas pequeñas
Sirven para entender el pulso del mercado, no para copiar números.
Operaciones privadas anteriores
Pros
• empresas más comparables en tamaño
• precios pagados por compradores reales
• si son recientes, referencia valiosa
Contras
• datos desactualizados
• mezcla de fijo y earn outs sin desglosar
• EBITDA incierto, según cómo lo calcule cada comprador
• ajustes internos invisibles en las bases
• comparabilidad limitada por margen, geografía o modelo
Son útiles, pero requieren mucha prudencia.
Discounted Cash Flow (DCF)
El DCF proyecta flujos futuros y los descuenta al presente. Suena elegante, pero depende totalmente de las proyecciones. En empresas tecnológicas de alto crecimiento esas proyecciones suelen ser muy optimistas. Funciona mejor en negocios con años de datos estables sobre crecimiento, churn y retención.
Aun así es importante hacerlo porque el comprador siempre hará su propio DCF, usando tus proyecciones como base y ajustando cosas como el WACC o el crecimiento a perpetuidad. Es un ejercicio necesario, aunque desde luego, no ofrece una verdad absoluta.
Lo que realmente obtienes combinando todo
No obtienes una cifra exacta sino un rango. Una referencia razonable que ayuda a evitar expectativas irreales, pero no es el precio final.
Ahora, en general no solemos salir al mercado con un precio. La cifra que digas se convierte automáticamente en el máximo que podrás conseguir. Y tampoco sabes cuánta competencia real habrá al final ni en qué momento estarán los compradores.
En más de una ocasión hemos salido con una expectativa razonable y después hemos visto que dos compradores estaban justamente en el momento perfecto para adquirir esa empresa. Cuando eso ocurre, el proceso se convierte en una subasta real y el precio puede ir muy por encima de lo que consideraríamos “valoración de mercado”.
Es otro motivo por el que poner un número desde el inicio limita más que ayuda.
El anchoring es, en el fondo, una versión extrema de esta idea. Consiste en lanzar un precio muy alto para intentar fijar la conversación en ese nivel. En teoría parece una técnica útil, pero en M&A casi siempre funciona mal porque reduce la competencia, transmite falta de realismo y convierte tu propio número en tu mínimo psicológico.
Hay casos muy puntuales en los que puede tener sentido, sobre todo cuando hay inversores financieros que no tienen sinergias estratégicas y suelen tener límites claros de cuánto pueden pagar. En esas situaciones un ancla razonable puede funcionar, pero son excepciones muy concretas. En la mayoría de procesos preferimos no utilizarla.