Cómo hacer un buen perfil ciego en M&A (y no un teaser que revele demasiado)
Guía práctica para mantener la confidencialidad y atraer compradores en un proceso de venta de empresa.
He perdido la cuenta de las veces que he recibido perfiles ciegos que, en realidad, no lo son, si no que son un libro abierto.
A veces el anonimato dura unas horas, otras veces apenas unos minutos. Pero en cualquier caso, lo que debería ser un documento confidencial acaba convirtiéndose, con un poco de curiosidad y acceso a fuentes públicas, en un ejercicio bastante sencillo de identificación.
Hace no mucho tiempo recibí un teaser que, en teoría, era “ciego”. No mencionaba el nombre de la empresa, pero incluía una descripción muy detallada de lo que hacía, el sector en el que operaba, su ubicación aproximada, los logos de sus principales clientes y las cuentas de 2024 con el detalle exacto de 2.898.962 € de ingresos y 765.872 € de EBITDA (en este caso, los números no son los reales para que no sea yo quien da las pistas y ponga a alguien en evidencia).
Con esa información, a los pocos minutos ya podía reducir las opciones a unas cinco compañías probables. Entré en sus webs y una de ellas mostraba exactamente los mismos clientes. Por curiosidad, fui al Registro Mercantil, puse el nombre de la SL (que encontré en los términos y condiciones de la web) en el buscador y, bingo, allí estaban los 2.898.962 € de ventas de 2024.
Seguía siendo un teaser, pero desde luego ya no era particularmente “ciego” 😊
En el intento de hacer el documento atractivo y descriptivo, muchos asesores o empresarios que lo preparan terminan dando demasiadas pistas. Encontrar el equilibrio entre generar interés y mantener la confidencialidad no es fácil, y lo digo por experiencia. Si das demasiados datos, cualquiera puede identificarte. Si das muy pocos, te arriesgas a que alguien no se interese por no entender bien la compañía y sus atributos.
Qué es realmente un perfil ciego o teaser
En las primeras etapas de una operación de M&A, el perfil ciego, también llamado teaser, es el primer documento que ve un potencial comprador. Es el equivalente a una tarjeta de presentación, pero sin nombre.
Su función es simple: generar suficiente interés para que un posible comprador quiera saber más y acepte firmar un acuerdo de confidencialidad (NDA). Solo después de firmar el NDA se revela el nombre de la empresa y se entrega el Information Memorandum con todos los detalles.
El teaser no es simplemente un “elevator pitch” sin logo.
Es un documento estratégico, porque de cómo esté redactado depende que el comprador perciba la oportunidad como algo a lo que quiera dedicarle tiempo y explorar.
Qué debe contener un perfil ciego
Un buen teaser debe tener la información suficiente para despertar la atención del potencial inversor, permitiendo una evaluación preliminar de la oportunidad, pero a la vez no tanta como para permitir identificar fácilmente la empresa.
En la práctica, esto se traduce en incluir cinco bloques de información.
1. Descripción general de la empresa
Aquí se explica de manera muy resumida qué hace la compañía, en qué sector opera y cuál es su modelo de negocio.
“Compañía tecnológica especializada en soluciones SaaS para el sector de la logística, con clientes en España e Italia.”
Nada de ubicaciones exactas ni nombres de clientes. Si la empresa está en Valencia y el sector es pequeño, es suficiente con decir “empresa española”.
También se suele incluir el tamaño aproximado de la plantilla (por ejemplo, alrededor de 25 empleados, cuando realmente son 23) y una referencia genérica a su tamaño (ARR de cerca de 2M de euros).
2. Puntos fuertes y oportunidades de crecimiento
Este apartado sirve para captar el interés. No basta con decir “empresa innovadora en fuerte crecimiento”; hay que destacar los elementos que hacen que la oportunidad sea atractiva.
Algunos ejemplos:
• Ventajas competitivas, como software propietario, contratos recurrentes o posicionamiento líder en un nicho concreto.
• Potencial de crecimiento, como nuevos mercados, expansión internacional o desarrollo de nuevos productos.
• Tendencias de mercado que juegan a favor del negocio.
Hay que poner en valor la compañía y sus puntos fuertes, pero sin exageraciones y sin hipérbola tipo: “Empresa líder indiscutible en su sector, con una tecnología revolucionaria que está transformando el mercado europeo.”
3. Datos financieros básicos
Este es uno de los puntos más delicados.
El objetivo es que el comprador pueda dimensionar la oportunidad, pero evitando que pueda identificar la empresa. Por eso se recomienda mostrar las cifras de forma redondeada o en rangos.
“Ingresos cercanos a los 3 millones de euros” o “EBITDA aproximado de 750 mil euros” es suficiente.
Lo que nunca conviene es incluir cifras exactas o partidas detalladas del balance, porque son rastreables.
También se puede añadir el margen EBITDA (por ejemplo, “margen operativo en torno al 25%”) o una referencia a la evolución (“crecimiento anual medio superior al 10%”).
4. Motivo de la venta
Este punto, aunque breve, es importante para dar credibilidad. Los compradores siempre quieren saber por qué se vende.
No hace falta entrar en detalles personales tipo “los dos accionistas que son pareja y tienen un 50% cada uno de las participaciones”.
Basta con mencionar una razón estratégica o financiera, como “búsqueda de socio para acelerar el crecimiento” o “compañía sin sucesión generacional”.
5. Contacto del asesor
Finalmente, el teaser debe indicar quién gestiona el proceso y cómo contactar, idealmente con uno o varios correos y también con un teléfono móvil para que, si un posible inversor tiene alguna consulta, pueda contactar fácilmente con una llamada o WhatsApp.
Lo habitual es que aparezca el nombre del asesor o firma, obviamente no el del empresario. Esto mantiene la confidencialidad y canaliza las consultas de forma profesional.
Qué no debe contener un perfil ciego
Tan importante como lo que se incluye, es lo que se debe evitar.
No conviene incluir logos de clientes (por lo menos no los que están en la web o son los más conocidos) o marcas asociadas, ya que facilitan la identificación inmediata. Tampoco ubicaciones exactas, como Sevilla o Tres Cantos, sino referencias geográficas amplias.
Los datos financieros con decimales o cifras exactas deben eliminarse, igual que fotografías de instalaciones o equipos reconocibles.
También hay que evitar frases que delaten características que sean únicas del negocio, por ejemplo, si son el único “partner de Salesforce en la categoría Summit” de España.
En resumen, todo lo que ayude a un comprador a identificar a la empresa antes de firmar el NDA debe quedar fuera, salvo que sea el principal valor de la compañía y dejarlo fuera pudiera suponer que una gran parte de los que se pudieran interesar no lo hiciera.
Para qué sirve realmente un teaser
El teaser cumple fundamentalmente cuatro funciones principales en un proceso de M&A donde no hay un comprador o unos compradores que ya se están interesando por la compañía y hay que ir a buscarlos prácticamente desde cero con un proceso abierto y competitivo.
El perfil ciego sirve para:
Asegurar la confidencialidad.
Evita la divulgación prematura de la venta. Es el escudo que protege a la empresa de rumores y filtraciones que pueden asustar a clientes, partners o personal clave.Atraer interesados.
Presenta la oportunidad de forma atractiva, con información suficiente para despertar interés sin comprometer la identidad.Evitar pérdidas de tiempo.
Permite filtrar a los potenciales compradores antes de dedicar tiempo y recursos a enviar información detallada. Solo los interesados y cualificados pasarán a la siguiente fase después de haber firmado un NDA.
Un teaser mal confeccionado, que no encuentra este equilibrio entre explicar los valores de la empresa y mantener la confidencialidad, puede no generar interés o poner en riesgo la confidencialidad de todo el proceso.
La parte más difícil: el arte del equilibrio
La redacción de un perfil ciego es casi un arte. Hay que equilibrar tres objetivos que, en cierto modo, se contraponen: informar, atraer y proteger.
Si el documento es demasiado vago, el comprador no entenderá de qué se trata y lo descartará. Si es demasiado preciso, bastará con un par de búsquedas para descubrir quién está detrás.
El teaser debe transmitir esencia, no identidad.
Y para eso hace falta experiencia, tanto en redactarlo como en entender qué información despierta interés en el tipo de comprador o inversor más probable.
Los teasers suelen ser documentos de máximo un par de páginas, a veces de una sola página, con datos resumidos, una narrativa clara y un diseño atractivo y profesional.
El objetivo es que, en menos de dos minutos, el comprador sepa si quiere hacer el esfuerzo de firmar el NDA y seguir adelante.
Y digo esfuerzo porque prácticamente todas las compañías que firman un NDA lo pasan por su departamento legal, evalúan los riesgos de firmarlo y solicitan algún cambio. Posteriormente dedican tiempo de personas senior a evaluar la oportunidad.
La firma de un NDA es un muy buen filtro para evitar que se cuelen curiosos (aunque es prácticamente inevitable que alguno se cuele).
El riesgo de hacerlo por tu cuenta
Muchos empresarios que deciden vender su empresa sin asesor piensan que pueden gestionar ellos mismos este paso. Hacen una lista de potenciales compradores y les escriben un email o, si los conocen, posiblemente les pegan una llamada o se lo cuentan en una reunión, en un bar con una cerveza o en una comida.
El problema es que, en la práctica, así es imposible mantener la confidencialidad.
Si se tocan suficientes puertas como para que tenga sentido, porque si solo llamas a dos empresas (salvo que se tenga muy claro que el comprador es uno de ellos por conversaciones previas, que a veces es el caso), la probabilidad de que muy pronto esté en el mercado que se está vendiendo la compañía es altísima.
Una vez que un cliente, proveedor o competidor sospecha que la empresa está en venta, la noticia se propaga rápido. Y eso puede tener consecuencias serias.
Obviamente, si tienes identificado un comprador concreto, por ejemplo alguien que ya ha mostrado interés, se puede gestionar directamente con cautela, idealmente en una primera fase no por escrito, hasta que firme un NDA.
Pero si necesitas salir al mercado y buscar potenciales compradores entre fondos, grupos industriales o inversores internacionales, hacerlo sin un asesor es un riesgo muy relevante en confidencialidad y, cómo no, en que salga adelante la operación.
Un asesor especializado sabe cómo mantener la confidencialidad, cómo redactar un teaser eficaz, cómo filtrar a los interesados y cómo evitar filtraciones, y cómo preparar y normalizar las cuentas, preparar unas proyecciones atractivas y a la vez creíbles, preparar el info memo, a quién contactar, negociar, apoyar en la due diligence, etcétera.
Pero qué te voy a contar, siendo yo asesor 😊
