La pregunta que puede cargarse tu venta en 5 minutos

Por qué “¿por qué vendes?” y “¿te quedas o no?” importan más que tu EBITDA en la primera reunión con compradores.

Antes de la primera reunión con potenciales compradores siempre tengo una sesión de preparación con los fundadores. Los interesados ya han visto el info memo, así que normalmente no hace falta volver a explicar la empresa desde cero, sino que suele ser una sesión de preguntas y aclaraciones.

En esas reuniones intento anticipar qué les van a preguntar, o al menos cuáles son las cuestiones más delicadas para esa empresa concreta y algunas que aparecen casi de forma sistemática. Preparo a los fundadores para preguntas sensibles, como una dependencia fuerte de un solo cliente y la necesidad de explicar por qué seguirá siéndolo en los próximos años, un aumento del churn en el último ejercicio y el motivo detrás, o un posible riesgo regulatorio. Trabajo con los fundadores esas preguntas incómodas y la forma de responderlas bien, además de dedicar tiempo a dos o tres cuestiones sobre proyecciones que casi seguro van a surgir.

También les explico algo importante. Si les preguntan algo muy específico y que no es núcleo del negocio, pueden responder más tarde. Si alguien pregunta por el margen bruto de este año comparado con el anterior y no saben contestar, eso deja una muy mala impresión. Si en cambio preguntan por el detalle del calendario de amortización del ejercicio y no lo tienen en la cabeza, es razonable decir que lo revisarán y responderán después. No hace falta saberlo todo, pero no puedes demostrar que no conoces los KPIs principales de tu propia empresa.

En la mayoría de los casos, los emprendedores con los que trabajo dominan esta parte con rapidez, porque conocen su negocio al detalle y, con un poco de preparación, suelen responder muy bien a las preguntas operativas. Quizá necesitan algo más de entrenamiento en las proyecciones, pero también suelen defenderse bien.

El verdadero problema aparece cuando empezamos a trabajar otro tipo de preguntas, que no tienen que ver con aspectos técnicos ni financieros, sino con decisiones estratégicas y personales del fundador, y es precisamente en ese terreno donde muchos se bloquean.

1️⃣¿Por qué vendes la empresa?
2️⃣¿Qué piensas hacer después?
3️⃣¿Cuántos años estás dispuesto a quedarte?
4️⃣¿En qué rol?
5️⃣¿Qué porcentaje estás dispuesto a vender?
6️⃣¿Reinvertirías parte del dinero?

Busco un socio industrial para llevar la compañía al siguiente nivel. La empresa va muy bien, como habéis visto en el P&L y en el crecimiento, pero creemos que podríamos internacionalizar el negocio si tuviéramos el socio adecuado.

¿Qué porcentaje de la empresa quieres vender?

El 100% de las acciones.

¿Aceptarías vender un treinta por ciento o un cincuenta y uno por ciento en una primera fase?

En realidad estaba pensando en una adquisición del cien por cien.

Pero comentabas que buscabas un socio para hacer crecer el negocio ¿no? El 100% no es un socio, es un dueño…

Nuestra idea sería, compramos un 51%, te ayudamos a internacionalizar con nuestra red en otros países y dentro de cinco años vendes el 49% restante con una fórmula pactada, cuando la empresa haya crecido de forma significativa y ganes mucho más dinero.

Eso no es exactamente lo que tenía en mente. Buscamos una empresa que nos ayude a crecer, pero vendiendo el cien por cien ahora.

Tienes intención de quedarte, porque está claro que eres clave para el negocio y no nos plantearíamos comprar sin ti. Estarías dispuesto a quedarte entre tres y cinco años después de vender el 100%

Sí, sin problema. Encantado de quedarme y ayudar.

Si te quedas (y buscas un socio), no sería más motivador conservar una parte relevante del capital, crecer juntos y obtener una buena rentabilidad más adelante.

Podría vender el cien por cien, aunque quizá podría haber un earn out ligado a ciertos objetivos.

¿Qué te parecería, por ejemplo, valorar la empresa a seis veces el EBITDA de este año, es decir, doce millones? Pagaríamos seis millones ahora y el resto vía earn-out, en función del EBITDA de 2030 multiplicado por seis.

Si el plan de negocio muestra cuatro millones de EBITDA en 2030 y, con nuestras sinergias internacionales, eso se duplica hasta ocho millones, venderías la segunda parte a una valoración de treinta y dos millones: dieciséis millones por tu cincuenta por ciento.

Para ello, necesitaríamos que siguieras al frente y ejecutar la segunda venta dentro de cinco años

Pensaba más bien en cobrar los doce millones ahora y quizá un earn out de unos pocos millones más ligado a los resultados de 2026 y 2027.

¿Te quedarías hasta 2030 habiendo vendido el cien por cien en 2025 y cobrando todo entre 2026 y 2027?

Sí, claro.

No lo sé. No parece que estés buscando realmente un socio, sino alguien que compre tu empresa. Entonces, ¿cuál es la razón real por la que quieres vender?

Desde el primer día del proceso es fundamental tener claro qué estás dispuesto a hacer, si estás dispuesto a quedarte y, en ese caso, durante cuánto tiempo. Si no estás dispuesto a quedarte, conviene preguntarse si eso es realista, porque cuando una empresa depende mucho del fundador o de los fundadores, la mayoría de compradores no estarán dispuestos a adquirirla sin que sigas un tiempo al frente. En ese caso, antes de salir al mercado hay que preparar la compañía, reforzando el equipo directivo con profesionales creíbles, delegando de verdad y demostrando con hechos que el negocio sigue funcionando bien sin tu implicación diaria.

Si estás dispuesto a quedarte, también hay que pensar en cuánto tiempo, porque según el tipo de inversor las expectativas cambian mucho. Un private equity lower end o un family office puede querer que el fundador se quede todo el ciclo hasta la siguiente venta, sobre todo si el negocio es founder dependent. Si ese no es tu plan, tiene sentido excluir a ese tipo de inversor desde el principio.

La clave es tener una visión clara de lo que estás dispuesto a hacer y entender que, si te quedas, el comprador va a querer que estés implicado de verdad y con incentivos alineados. Nadie se cree que un emprendedor que ha vendido el cien por cien de su empresa por, por ejemplo, diez millones de euros vaya a quedarse motivado solo por un sueldo de ciento cincuenta mil euros y un potencial extra de un millón en earn out. Los compradores no son ingenuos. Saben que la única forma de que te quedes en un contexto completamente distinto, sin tener ya el control total, es que tengas upside si las cosas van bien y downside si van mal o si te vas antes de tiempo.

Por eso hay que pensarlo antes y luego ser coherente en las respuestas. Se puede fallar en casi cualquier pregunta en una reunión con inversores y seguir adelante, pero la motivación para vender es decisiva. Si perciben que vendes porque ves riesgos importantes en el futuro, ya sea por crecimiento, tecnología o regulación, no querrán comprar. Si creen que estás improvisando sobre tu permanencia, algo que suele ser bastante evidente, el proceso se detendrá aunque el negocio esté bien explicado y les parezca atractivo.